2013年述报告.pptVIP

LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 营销中心: XXX 述职报告 回顾篇 1 分析篇 2 展望篇 3 内容提要 一、回顾篇 ——回顾过去 艰辛深刻 山东地区 （济南、滨州） 客户片区，负责人xxx，分设5个地区： 江苏地区：南京钢铁、联峰钢铁、龙腾特钢 山东地区：西王特钢 河北地区（首钢）京唐、龙凤山铸业； 安徽地区：长江股份、新兴铸管 东北地区：西钢集团、阿城钢铁、五矿营口 客户片区 河北地区 （唐山、邯郸） 江苏地区 （南京-、无锡） 安徽地区（芜湖、马鞍山） 东北地区（西钢、五矿） 地区 客户数量（/个） 销售额（/万元） 备注 2012年 2013年 同比 2012年 2013年 同比 江苏 1 3 300% 22 - -% 山东 0 1 100% 0 - -% 河北 1 2 200% 109 - -% 安徽 1 2 200% 78 - -% 东北 2 3 150% 33.5 - -% 备注：与2012年相比，2013年销量、销售额同比分别增长333.3%、247.9%、，2013年销售额增长可达247.99%，总体来说，客户片区业务客情良好、保证回款及时，但山东、回款率较低，需警惕！ 1、历年对比 2、销售比例 2、2013销售明细 2013年销售分配合计 序号 单位名称 项目名称 炉容 签订时间 合同标的（万元） 备注 1 新兴铸管 高炉 1080 2013-1-15 - 已验收　 2 永钢集团 高炉 580 2013-2-6 - 　已验收 3 北京金自天正 高炉 1080m 2013-3-5 - 　已验收 4 龙凤山铸业 高炉 580m 2013-4-5 - 　已验收 5 长江股份 高炉 1080m 2013-4-7 - 已验收 6 阿城钢铁 高炉 450m 2013-4-15 - 已验收 7 西钢集团 高炉 1260m 2013-4-1 - 已验收 8 五矿营口 高炉 2300m 2013-5-2 - 已验收 9 九江线材 高炉 1080m 2013-5-23 - 已验收 10 五矿营口 高炉 2300m 2013-5-2 - 已验收 11 西王特钢 高炉 1080m 2013-6-6 - 已验收 12 阿城钢铁 高炉 1080m 2013-9-23 - 已验收 13 南京钢铁 高炉 2500m 2013-10-10 - 已验收 14 龙腾特钢 高炉 1250m 2013-10-18 - 　未实施 15 首钢·京唐 高炉 5500m 2013-10-10 - 　实施中 16 南钢集团 高炉 2500m 2013-11-20 - 　实施中 合计 二、分析篇 ——分析现状 励志图强 1、工作中的摩擦 技术支持 市场竞争 白热化 考核制度 不清晰 数据共享 不流畅 问题 1、市场竞争加剧，随着-、-、-等的低价，我司产品价格有可能随之下探，现有产品系统在部分市场的销售额将下降； 2、缺乏大市场大项目，急需建立基地。 3、销售考核制度的不公开化，导致业务人员出现只偏重销售质量不关注销售额、计划与实际的离谱偏离等情况； 4、公司内部的数据信息（主要是项目信息、成本、各地销售情况）共享性较差，不利于业务人员的数据专业化和准确性。 1、市场分析 2、所需资源 人员： “适者生存”的销售精英：具有专业素质，拥有高度执行力； 市场工程师：寻觅市场商机，偏重新品研发与导入； 技术人员的支持：参与新产品试验，以及售后服务的支持。 信息： 公司内部的数据信息的共享：各区域销售情况、库存情况以及其他销售数据。建议每周市场人员做周总结及下周工作安排，并汇总交流。 其他： 明确的考核制度：赏罚分明，更好的督促业务人员完成销售任务。 对于新市场的开发应当鼓励员工，在公司的技术，考核等方面。 2、人员、信息、其他 三、展望篇 ——展望未来 任重道远 1、2012年销售预算 1、2014年计划 2、工作重点 销售指标的完成：围绕部门销售指标，重点找问题、查原因、定措施、抓落实，确保提升部门业务绩效；目标2000万。 团队建设：加强部门人员的招收培训，提升业务技能，提高工作效率，打造一支优秀的销售队伍； 信息共享：区域内信息共享以及公司内部的数据信息的共享：工程预计进度、发货时间以及其他销售数据。 规范部门业务流程：完成各项职能的规范，并推进客户的有效管理，使客户关系更和亲化，巩固公司地位。 2、工作重点 3、八字方针 巩固 加强 开拓 提高 3、八字方针 1、巩固客户区域的稳定，局部地区进行适当调整，从原有客户中重新培育重点客