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客户开发管理 客户业绩回顾 客户业绩回顾频率（按客户等级确定） 客户业绩回顾原则：客户计划完成情况①销量②消费者市场占有率③付款、库存促销结果下一步合作计划／目标／行动 寻找进一步合作的机会点 客户开发管理 客户发展 定期调整客户计划 注重结果 强调双方共同承诺 发掘最大潜力 建立长远合作关系 客户排名——目前销售量／潜在销售量 你的生意是谁给你的？ 你还能给你更多的生意？ 每个客户有2个排名字母 ——当前销售量 ——潜在销售量（虽以销售量为主要考虑因素，但必需加上潜力分析的加权后，才决定等级） 加权因素：地点、经理的态度、企业性质、周边竞争力…… 客户排名——按销售潜力排名的好处 提高增长销售和达成指标的能力 提供相应销售计划以帮助达成指标 明确需频繁拜访的重要客户 提高“精明的工作”的能力 最大限度利用时间资源（决定拜访频率） 客户排名 类型 销量 潜力 AA 高 高 AB 高 中 AC 高 低 BA 中 高 BB 中 中 BC 中 低 CA 低 高 CB 低 中 CC 低 低 目前／潜在客户销量排名表格 AA BA CA AB BB CB AC BC CC 报表系统——销售人员的销售管理工具 我们不是报表公司 但各种报表是 我们分析市场／客户情况的工具 是我们制定市场策略的有力武器 1、客户档案卡 以事实数据讲话，而不是光凭感觉 客户档案卡的作用 客户的销售历史回