通路精耕文稿.pptVIP

合肥华泰天津分公司 通路精耕9件事 快速消费品通路精耕制 作人： 王丰奎日 期：2003年5月 通路精耕概念  通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。 通路精耕的优势 真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定 产品铺货率高，铺货时间大大缩短 拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理 便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手 能及时觉察市场变化，信息来源较准确 网络稳定，不易受经销商控制 通路精耕的劣势 要有比较庞大的人力、物力、资源 销售管理人员要增加 销售费用明显上升 要求市场要集中、容量大 网络布控要严谨，某一环节失控，全局皆乱 通路精耕和一般经销制区别 通路精耕的准备和要求 三、通路精耕对经销商要求 铺货原则 配送时间 客户档案 办公场所 销售风险 安全库存 四、对厂家销售人员的工作要求1、精耕业代的工作职责A、将辖区所有有可能销售本司产品的终端卖场找出来，建立潜在的客户档案B、制作客户资料一览表及分布图，在区域地图上标示出来C、规划拜访和精耕路线，有计划、按进度地进行定期拜访D、拜访过程中，完成铺货任务，清点和维护库存E、收集竞品市场信息F、海报张贴、生动化陈列、客诉