20141221郑报润园2015年营销执行方案(终).ppt

需甲方支持事项 五 手续办理支持 项目证件手续的办理很大程度上会影响整个营销的进度； 外展点 市区外展点的建立，能最大限度圈层市区客户，减轻市场和销售压力，扩大意向客户的范围，提高项目的去化速度； 样板间、景观示范区 样板间及景观示范区，既能传达项目高端品质，同时也能增加客户体验感，促进销售； 拓客支持 拓展工作的车辆支持，以及开展拓客工作的经费支持，保证拓展共同的顺利进行； 投放内容：项目活动、节点、优惠政策等方面进行释放 使用形式：1. 与微博、微信进行联动推广，加大天猫店的人气，并对项目信息进行及时更新，还可以提供在线咨询； 2. 除可进行正常网上购房外，还可参考结合电商重大节点，如双十一推出“1元起拍房”等活动； 3. 结合营销中心的活动，可在网店进行同步活动，如同步抽奖等。 充分利用新型形式的传播渠道，让客户在家就可以了解项目的详细情况， 买房就像其他网购一样方便，特别是对地市客户提供了便利，丰富项目的销售途径。 4、渠道推广策略：另荐渠道展示 天猫网、电商 5、客户策略总纲： 一、根据前期市场调研，郑州城区客户对航空港认知度仍然较为陌生； 二、本项目属于新组团远郊项目，客户市区客户到访难度高，因此不能照搬传统客户策略进 行蓄客； 二、2015年本项目销售目标约1400套，全年需要积累客户超过1万组，项目操作对于客户量 要求极高； 三、本项目处于竞品项目“合围”态势中，通达性相对较差，加强地缘性客户发掘尤为重要； 四、基于本项目自有媒体的特殊性和证件尚未到位的基本情况，因此客户积累不能单纯依靠 线上大范围推广来实现，线下拓客至关重要。 线上造势引客 线下大力拓客 渠道一：电话拓客（利用同致行200万客户资源，进行筛选回访；获取竞品电话资源进行客户拦截） 渠道二：单页派发、DM直投（在客户较为集中的活动区域进行派单扩大项目受众面，投放DM或高速地图） 客户拓展渠道 5、客户策略：客户策略渠道—— 渠道四：市区、港区拓客（投放DM或高速地图，制作成刊物，发布项目情况、营销状况，） 渠道五：老带新（利用朋友介绍达到口碑相传、转介绍的效果） 渠道五：同致行有家会（有家会活动策划、有家会联盟商家、有家会微信平台、有家贷） 渠道六：案场联动、推介（同致行案场之间联动、推介） 渠道二：竞品拦截（客户较为集中的活动区域进行派单扩大项目受众面，投放DM或高速地图） 渠道1——『 电话拓客，充分利用自身资源』 同致行200万以上客户资源沉淀：公司40余楼盘操作积累成交大客户，该部分200万以上住宅、商业、写字楼成交客户，重点拜访逐一维护。 其他资源获得：通过活动公司购买区域竞品电话资源进行回访拦截。 短信群发：通过短信群发对公司及集团资源进行覆盖 电话邀约：通过置业顾问电话邀约介绍，最直接告知客户项目位置、品质、价值等提高客户的认知度 客户会形式拜访：对重点客户进行专门拜访，维系客户关系 人工拦截 拓客专员对竞品项目（主要为万科魅力之城）主通道及工地周边进行人员主动拦截。拓客人员讲解及看房车辆引导。 数据拦截 利用技术手段及数据资源以专业客服团队进行短信推送、电话回CALL,进行电话营销形式的拦截推广。 渠道2——『 竞品拦截，精准截留』 派单：不定期或在组织表演活动之前一周时间集中派单，结合表演活动达到最佳宣传效果；刚性需求，说辞上偏重配套、交通，结合派单、礼品、问卷、抽奖等多种形式。 渠道3：单页派发、DM直投——『 根据补给区域图 展开立体化渗透 』 拓客区域3：郑东南区域 拓客区域1：项目周边商业市场、竞品 拓客区域2：航空港周边拆迁村庄 重点手段 DM直投作为有效、精确的渠道拓展手段之一，是精确发掘客户的捷径。 1、 重点社区DM直投拜访； 2、 高速单页派发； 3、 加油站单页派发传单； 4、 老客户资料直邮； 合作形式： 私营商户巡讲：置业顾问对沿线集中的私营店铺进行陌拜，收集第一手资料，同时对项目进行宣传，对该区域内客户进行初步筛选； 专业市场 商家数量（家） 东建材 800 家居建材博览中心 1200 中原建材城 400 信基建材城 600 金智万博小商品批发城 300 银基商贸城 600　 备注 以郑州市专业市场为主 重点专业市场 商家类型 商家 拓展量（组） 成交项目 成交量 东建材 建材、家装、灯饰　 800　 曼哈顿　 　400万商铺1间 银基商贸城 　服装批发 600　 曼哈顿　 　600万商铺2间 汽配大世界 汽配零件、修理厂　 200　 鑫苑世家　 　450万洋房2套 郑州西建材大世界 建材、灯饰　 600　 升龙城　 200万街铺2间　 纺织大世界 　服装、五金 450　 方圆经纬　 住宅13套　 渠道4——（1）『郑州重点专业市场深度客户挖掘，划分档次，系统性的进行拓客。 』