商业地产团队管理与营销技能提升.pptVIP

目标 探讨与互动 五字真经 “快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 第二节 需求和心理 表面需求 客户需求的冰山理论 隐形需求 真实需求 行为 期待 渴望 SPIN销售法则 S: 状况询问 P：问题询问 I ：暗示询问 N：解决需求 探听需求四步法 探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 提问的5大好处 1、了解客户需求 你投资预算多少钱的商铺呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对我刚推荐的这套商铺有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对刚才我们另外一个业务员有意见呢？ 5、激发兴趣注意 提问？ 闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。 七大提问法 七大提问法 提问？ 1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-------------------激发兴趣 如：你知道这套商铺的性价比为什么最高吗？ 3、渗透性提问-------------------获取信息 客户说“你们这个商铺的价格太贵了”，回答：“您为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除