第9章 产品价格的消费心理分析课件.pptVIP

第9章 产品价格的消费心理分析 Contents 6.1.3商品价格的功能 有一个关于价格的心理学试验。如果你去商场购物，购买一个标价200元的商品，这时，你听说另外一个商场这个商品的价格是100元，你会如何？赶紧跑到另一个地方去买，不被这里宰割，是吧。那么如果你现在在这个商场购买的商品标价是20000元，而此时你听说另外一个地方的同样商品价格是19900，比这里便宜100元，你是否会转移到另外一个地方去买？不太会吧？这个案例说明，同样是100元，标竿不同的时候，人们的态度不同。 教授先给拿出一个杯子，问大家谁愿意购买，10元一个，上课可以喝水。几乎没有人买。教授就发给大家一人一个杯子，让学生使用。过了一段时间，问学生谁愿意把自己的杯子卖给教授，还是10元一个，奇怪的是，几乎没有人出售。?这说明，人们害怕失去胜于想要得到。同样价值的东西，拥有后再失去太难。没有得到过的东西人们也不愿意付出代价去得到（会失去钱）。营销学的启发是，先让消费者得到，他就不愿意失去，这时候就有文章了。比如昨天我给企业讲课，一个企业的市场经理就说，产品更新换代的时间到了的时候，他们的销量就好，但是，其他时间销量就不好，因为新客户少。免费品尝，赠送期刊等等，都是利用了这种心理。 定价心理测试 ?前景理论背景 ?感知定价六原则 ?促进消费的定价策略 ?价格谈判 ?案例讨论: