推销实务寻找顾客技术分析.ppt

第4章 寻找顾客 第一节 寻找顾客的含义和必要性 一、寻找顾客的含义 所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程。 商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 寻找顾客是推销工作的第一步，它直接关系到推销的成败。 二、寻找顾客的必要性 （一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍的稳定和发展。 推销人员就要随时随地、永不停歇地注意寻找顾客。 （二）寻找顾客有利于明确推销活动目标，提高推销工作效率。 有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相对明确集中，减少了推销的盲目性，避免了许多无效劳动。 案例分析：寻找准顾客不能想当然 第2节 寻找顾客的方法 一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单 二、寻找顾客常见的方法 （一）缘故法：是指利用过去的及现有的血缘、业缘、地缘等老关系来寻找顾客的方法。 1 运用缘故法寻找顾客的具体做法。 ①请点人际关系的“库存”，并将亲朋好友的名单列出来。 ②将列出来的名单按照一定的标准细分整理，以便在推销中找到共同语言，找准切入点 。 ③填写相关资料。 ④根据推销品所适用的推销对象，在已列出的名单中寻找合适的潜在顾客。 2 缘故法寻找顾客的优点 （1）利用自己固有的人际关系，能尽快产生推销业绩，有