挖掘客户需求技术分析.pptVIP

目录 案例讨论 案例 案例讨论 因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 案例讨论 挖掘客户需求 客户需求 客户需求 客户需求 客户购房的目的； 客户购房的心理； 客户购房的用途； …… 挖掘客户需求 挖掘客户需求 询问的具体内容 注意:关心客户的一切. A.态度-----客户对房产的总体感觉 B.渠道-----获知本项目的渠道，方便推广方式的完善 C.资金---- 客户的资金状况 D.抗性---- 分析客户对于项目的抗性 E.竞品---- 即客户看过其他哪些楼盘 F...... 模拟演练 THANKS 提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择 提问时应注意的问题 我们一定要注意！ 问 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 在询问的过程中随时发现销售机会是根本 切 挖掘需求过程中应该注意的问题 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背