2009年大型商业风险部工作方案(上报).doc

2009年大型商业风险部工作方案 2009年大型商业风险部（以下简称大商风部）的工作目标是：推动全辖大商风专业化队伍的建设；打造大商风业务拓展分支联动模式；建立和完善大商风业务的相关制度、流程及资源共享机制；为大商风客户提供高效、快捷的专业化保险服务。 一、指导思想 为创造专业化的服务体系和客户服务竞争优势，有效促进大型商业风险项目、重点渠道的发展和维护，实现对大型商业风险项目的深度开发，安徽分公司根据总公司大商风部的工作方案，特制定本方案。 二、适用范围 （一）单项GB非车险业务保费收入超过20万元（含）； （二）分支机构所在市标志性或有重大社会影响力的非车险项目； （三）“总对总”业务，包括车险业务。 三、具体措施 （一）建立全辖大商风专业化队伍 1、强化安徽分公司大商风部职能定位 在履行部门业务直接拓展职能的同时，强化安徽分公司大商风部专业化管理，明确对全系统大商风业务的整体策划、组织管理和协调对公司业务的拓展和维护进行指导、管理和考核。 （二）组织实施专业化培训 围绕永诚特色销售文化建设，提升全辖大商风部队伍的专业素养及工作技能，对其进行有针对性的系统化培训。 1、主题培训 安徽分公司大商风部将通过机构自行学习及安徽分公司集中培训，提升机构大商风岗相关技能，从以下几个侧重点入手，分类开展培训工作。 （1）开展“市场判断与分析”的专题培训 通过对国内、外直保与再保市场的现状、发展趋势等方面的介绍与分析，使参训人员对于各类大商风业务的总体外部环境有一个清晰的了解。 （2）开展“保险营销实践”的专题培训 通过对保险营销战略与策略制定原则与方法，保险营销定位策略、保险促销策略、保险建议书设计、保险销售循环、保险销售管理、营销会议策划等专业技能的培训，使机构大商风岗对各类大商风业务的拓展技巧与能力得到进一步的提升。 （3）开展“提升两核知识”的专题培训 通过对核保政策、再保理论及实务等方面的宣导以及对“渠道分析标准”、“文件制作模版”等重要管理工具的讲解，使机构大商风岗更加熟悉涉及大商风业务的公司政策与管理工具，，并举用模拟案例组织讨论，使其能结合财产保险所学知识，解决承保和理赔中的具体实际问题，有效提升大商风岗专业素质。 2、互动培训 （1）安徽分公司大商风部将统一协调、组织资源；不定期赴机构，就具体项目在展业过程中遇到的关键问题与有关人员充分交流。通过对具体项目中所遇到的疑点、难点的交流与分析，增进对项目所在地的市场环境及业务特点的了解，加强对大商风业务的分析视野与拓展能力。 （2）安徽分公司将在三季度末举行模拟招标活动，考核相关人员的学习情况，提升机构招标的组织能力和运作水平。 通过以上组织平台和队伍平台的建设，建立专业团队，培养专业人材，实现大商风业务可持续发展。 （三）打造全辖大商风业务拓展的分支联动模式 充分利用分、支公司的直接客户资源和专业中介渠道资源，重点拓展大、中型企业运营险、大型基础设施项目工程险；努力扩大意外险和责任险等目标险种的承保规模。 1、直接业务拓展 通过直接业务拓展和总公司下划业务维护，掌握一批优质的重点客户资源，其投保的险种主要涉及：大中型企事业单位的一揽子保险（包括财产险、责任险、意外险等）、重点基础设施建设项目工程险、经省市级发改委审批的重大项目工程险、统括保险等。目前有三个公路和铁路建工险项目正在跟踪。通过对上述项目的跟进及拓展，逐步将这批客户群培养成为公司忠诚而稳定的业务及效益来源，提高重点项目承保率，提高整个公司重点项目的拓展能力。 针对上述定位业务的拓展，分、支公司将结合自身优势，协同进行信息收集分析、联合攻关、核心资源维护。安徽分公司大商风部侧重于跨部门协调及项目信息的统一调配；各机构负责支公司统保项目属地化的客户服务。同时，建立机构项目攻关体系，每个三级机构均要保证有5个项目，即准备一批、洽谈一批、签单一批，保证项目不断源。 2、专业中介渠道的业务拓展 安徽分公司大商风部将于7月份对合肥境内的有影响的保险经纪公司进行一次拜访活动，争取年内与至少五家经纪公司签订战略合作协议，有至少五个项目得以落实，在此基础上协同各支公司拓展中介渠道业务，提高与中介公司的合作深度、宽度，加大对中介业务的管理力度，牵头做好总对总层面的渠道建设工作，同时与各支公司尽快建立有效的渠道建设联合推动机制，共同搭建全辖中介渠道业务的销售网络。 （四）建立大商风业务的相关制度流程及资源共享机制 1、建立完善相关制度流程 大商风部将根据总公司大商风部要求制订专门的分项管理细则，辅以活动量管理模版、项目跟进反馈模版、标书制作模版及中介渠道评价标准等有效的管理工具对全辖大商风系统的日常工作及业务拓展进行条线管理与专业指导。通过制定完善全辖大商风系统的管理、考核制度，进一步明确大商风项目的发掘、立