3-营销团队管能力培养.ppt

营销团队建设的五大陷阱 第一方面 团队领导 解决障碍： 团队领导不知道自己是谁 团队领导要学会选、用、育、留 培训体系模型 培训方式的选择 从管理者到教练式领导 吸引和留任人才因素概要 2，只当警察，不做教练 4，既做主管，又做哥们 6，眼中只有超级明星 8，拥兵自重，占山为王 第二方面 团队规则 解决障碍： 员工一切以自我为中心 团队的进入规则 职场是什么？ 职场内外有何区别？ 团队的指挥规则 团队绩效规则 团队薪酬规则 团队合作规则 大家是一支球队， 每个人都对比赛结果负责任 大家是一条船上的人， 谁对谁都重要，谁也离不开谁 帮助伙伴就是帮助自己 各司其职不代表漠视他人 小组讨论： 在我所在的营业部建立了哪些团队规则？ 我建议我们营业部应该建立哪些团队规则？ 第三方面 团队冲突 解决障碍： 对立和冲突使团队内伤严重 冲突的积极影响 冲突的消极影响 第四方面 团队激励 解决障碍： 军心不稳、士气不振、斗志不高 坏员工的四条标准 对人 不知感恩 对己 不能克己 对事 不愿尽力 对物 不懂珍惜 扼杀消极的思想和情绪 培养现代职业人士的心态 员工想要什么 公平的报酬 -------收入是工作动力的基本源泉 升迁的机会-------没有前途的工作会滋生懈怠 有趣的工作 -------热爱工作是做好工作的前提 公司的赏识-------不要让员工有做苦力的感觉 开放的管理-------将公司目标与个人结合起来 更大的权力-------每个人都有自我实现的要求 正面的表扬------上司不要仅在犯错误时出现 必要的培训-------高产的庄稼离不开浇水施肥 经常可以动用的激励菜谱 公开表扬、道贺、当面感谢 向上层请功、推荐、请上层表彰或表扬 鼓励参与决策、称赞建议 请吃饭、送鲜花、看望家属、生日祝贺 授权、让其负责某项目、替其承担过失 准许休假、出席某些会议、享受旅游 倾听诉苦、制定计划、挑选某工作 聚会、一起娱乐、帮助解决生活困难 第五方面 团队文化 解决障碍： 薪水永远无法解决管理的全部问题 指南针法则-----团队方向制约员工一切行为 记分板 法则-----个人绩效决定个人存在价值 烂苹果法则-----剔出坏员工是为保护好员工 长链条 法则-----差员工的水平就是团队水平 冷板凳法则-----优秀员工都从坐冷板凳开始 催化剂法则-----沟通与激励是主管基本技能 提升营业部市场竞争力 营业部营销管理存在的问题 营业部营销思路与方法 营销管理结果与过程孰重孰轻？ 重结果而轻过程 重过程而轻结果 重结果重过程 营销过程管理为何重要？ 对过程的管理可及时发现销售活动中的问题 过程是影响结果的各种因素之和 过程是可控的，可改善的 企业内外环境的动态性决定过程管理的必要性 只重结果是“亡羊补牢” 营销过程管理——“三E管理”（管人） Everyone Everyday Everything 营销3E管理的作用 营销人员处于受控状态 增加有效工作时间，防止因业绩好而产生惰性 反省、总结有据可依 主管知道营销人员需要什么支持 便于管理层及时调整营销政策与思路 如何实施营销管理 确立目标 制定计划 会议跟进 检查督导 系统培训 及时激励 总结分析 会议类型 月度/季度经营分析会 周检讨会/工作例会 “六声” ：掌声，歌声，笑声，激励声，组织声，业绩声 营销管理工具——销售报表/报告 日报表 周报表 月报表 工作报告： —计划完成情况：大体描述 —过程要点：个人、客户、竞争、市场 —总结：统计、共性、预见 营销活动的组织与策划 营销管理工具——会议管理 会议重点 沟通形式 单独 会议 团队的沟通规则 沟通对象 上司 同级 下级 服从是天职 只有一个上级 可越级检查 但不能越级指挥 可越级申诉 但不能越级报告 只讲功劳不讲苦劳 首先是效果然后是效率 上级的绩效来自下级的绩效 团队无绩效则全部归零 一切凭数字说话 岗位价值 与资历、学历、年龄、工龄、经验、家境、人缘、社会关系统统无关 岗位的可替代性 薪酬 暴露组织中存在的问题，促进问题的公开讨论，增强企业活力。 化解 ，增进员工间的沟通与了解，增强企业凝聚力。 冲突是 的重要源泉。 造成 ，在组织内造成不满与不信任； 导致员工和整个组织变得封闭、孤立、缺乏合作，群体凝聚力降低； 造成群体成员之间的明争暗斗而影响群体目标； 冲突