汽车行业KPI培训重点解读.pptx

AI-TECH Trigger New Future;屈阁华刚独有的从台湾主机厂18年任职到大陆主机厂总经理及总顾问且具有生产管理与战略经营的双经验的实战专家担任本次课程的指导专家;苏桔良老师的《把顾客找回来》;屈阁华刚独有的超级销售顾问也是华人汽车销售一万台的车神;陈伟文老师的《下一个冠军就是你》;6 ;车神陈伟文老师主张4S店整体提升需求应从坐店等销经坐店行销到外拓行销;坐店行销;;行业背景;汽车服务利润占汽车生命周期利润的90%以上;团队介绍;发展PTC专属产品并致力于提升客户能力的经营哲学 第一阶段：意愿激发 Aspiration Promote 第二阶段：思想改变 Ideology Change 第三阶段：技术提升 Technical Advance 第四阶段：激励才智 Encourage Mind 第五阶段：持续改进 Continue Improve 第六阶段：和谐创新 Harmony Innovation;;;;KPI控制主績效，再创佳绩;Management of Key Performance Indicator;线上活动;市场部必须了解所在地区市场投放时的侧重点;1 广告和网络的选择性投放 2 响应当地报纸或新闻媒体组织的车展 3 对于车友活动的组织和实施 4 制定销售顾问登门拜访计划 ;对于市场相关活动的考核抽检;网络和广告投放的引导率(回收率) 车展活动收集的客户准确率(意向客戶數及有效數) 保客活动转介绍率 受访客户的成功率 市场活动是否具有针对性 市场活动的执行情况 市场活动的效果评估 通过市场宣传、活动的来店/来电集客量 ;有效的支持才能保证顺利的市场活动提高;市场活动开展和销售政策结合的紧密程度 来电/来店目标数量的设定和分解 客户忠诚度的增幅 品牌形象在当地的知名度;有效的支持才能保证顺利的市场活动提高;市场计划的灵活多样性与政策符合性 市场活动效果评估报告 每月通过广宣的来店/来电集客量人数统计 意向客户人数统计（集客的质量） 一年以上会员客户的增降情况 购车客户的外流情况分析;Management of Key Performance Indicator;来电/来店客户数量统计 来电/来店客户管理卡使用细则 来电/来店沟通内容的记录和分析 来电/来店看板的使用 来电/来店数据的真实性;来电/来店数量的每日统计和检核 来电/来店每周，月数量统计，分析，检核 来电/来店接待流程和话术考核 来电/来店客户管理卡使用考核 ;来电/来店量数据统计检核;市场活动开展和销售政策结合的紧密程度 来电/来店目标数量的设定和分解 来电/来店客户针对内容的分析报告 来电/来店客户管理卡填写完整度 销售顾问来电/来店接待流程的监督 ;Management of Key Performance Indicator;;留档率是所有KPI指标中“率”的基础 合理的留档率是KPI管理的前提 留档率的真实性决定了KPI管理的有效性 ;;主管如何在各种状态下推动留档率的提高;必须有检核表（配给销售顾问） 要立即追踪不要变成”验尸” 要有标准的探询话术 展厅主管的现场督导 吸引客户的产品亮点;主管如何通过指标形式的考核来促进留档率的提高;展厅主管的督导 是否正确使用检核表 是否按照流程介绍产品亮点 是否及时上交资料给相关主管;有效的支持才能保证顺利的留档率提高;制定目标及奖惩办法 留档技巧的培训及强化销售顾问对留档率的认知 现场协助及提醒销售顾问及时留档 执行检讨会了解留档问题 提供多元化的留档营销活动;有效的支持才能保证顺利的留档率提高;做日、周、月考核 内部留档率的竞赛 真实性的稽核 三表两卡的系统追踪与留档资料的更新 针对内部培训的记录考核;Management of Key Performance Indicator;;新增意向客的基本要素必须是新增加的概念 合理的新增意向客是必须考虑客户的来源 资料的真实性及来源是最重要的核心 新增意向客的促进是为了考虑到销售员的能力提升 新增意向客的主要目的除了要了解到销售员思维外 更是要了解销售员对于扩大客源及陌生拜访的能力 ;主管如何在各种状态下推动新增意向客的提高;做了活动而产生的结果珍惜 做了店头活动产生的客户进店或来电 新增意向客主要是来自”客户珍惜”的能力 新增意向客其次是如何制造”陌生客”的拜访能力 新增意向客必须有一部分来自老客户的转介绍 客户的过程满意是新增意向客的重点;主管如何通过指标形式的考核来促进新增意向客的提高;考核展厅主管的现场督导(目视管理) 考核销售员是否有纯熟的探寻技巧(目视管理) 考核销售主管是否协助探询及接近客户(目视管理) 考核销售员的客户接待来