会议营销纵横谈幻灯片.pptVIP

6、会议内容的安排 选择有一定寓意的节目；  讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；  尽量多安排客户参与的节目，调动顾客的积极性。 7、讲解的水平 讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。 8、服务与沟通 员工与客户之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。 9、时间的安排 会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。 10、老顾客的作用 老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。 八、会议营销的缺陷  1、过分强调会场营造，忽略了营销的其它环节； 2、出现某些突发事件时，对销售的冲击非常大。 九、总结   以客户为中心的会议营销是2012年公司大力推广的重要工作，也是公司2012年最为重要的销售模式。 它不仅仅能为我们直接带来经济效益，更重要的是我们由此而建立了顾客忠诚、为企业的长远发展打下了坚实的基础。 会议营销纵横谈人力资源部  一、什么是会议营销？ 以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。 二、会议营销在中国 发展于上世纪九十年代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念导入，都加速了会议营销在我国的实践推广，同时会议营销理论也日益成熟。 三、成功引入会议营销的中国企业保健品企业：珠海天年、大连珍奥、南京中脉其他企业：房地产、电视台等 四、会议营销的分类 1、科普营销； 2、旅游营销； 3、餐饮营销； 4、答谢营销； 5、公益营销； 6、舞会营销等。  五、会议营销的优势（一）高利润（二）低风险（三）稳现流（四）目标客户明确 （一）高利润 与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27% （二）低风险 只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，肯定会形成一定的销售，而传统销售广告加渠道，花了巨额费用，也不一定形成销售。 （三）稳现流 现代企业制度中，衡量企业经营好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会议营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会议营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。 （四）目标客户明确 会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。 六、会议营销的基本流程一、会前：会场选择、收集顾客档案、邀约（电话邀约，上门邀约）、会场布置；二、会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售；三、会后：会后总结、售后随访、发展顾客。 会前（一）邀约顾客的分类：1、忠实顾客；2、带动顾客；3、重点顾客；4、潜在顾客；5、抱怨顾客。邀约顾客的准备：1、邀约比例；2、送邀请函；3、电话邀约。 会前（二）1、会场选择（1）选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅（2）选择因素要点： A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；B、面积大小适中，不挤迫、不空荡；C、音响效果良好； D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E、最好约定长期租用费用成本低等。  会前（三）2、物品准备 请柬、检测设备、客户档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。 会前（四）3、会场布置 会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置（1）条幅：挂放位置及内容、CI形象；（2）水排：内容设制及CI形象；（3）会场桌子摆放方式-----竖桌式；（4）展板制作及摆放要求；（5）货品摆放及技巧。 会前（五）4、会议程序准备一、主持人串词；二、领导讲话（企业文化）；三、产品或者方案的讲解； 四、老顾客现身说法；五、有奖问答； 六、结束送顾客。 会前（六）5、会前规范管理的准备：（1）员工仪表的规范；（企业形象）（2）语言的规范；（企业文化）（3）操作的规范；（时间规范）（4）客户管理的规范；