实战商务沟通技能,助你成功销售职场全案.docVIP

第三章：沟通篇 作了这么长时间的销售，回过头来才发现自已在沟通方面做得也不是太好，也不是每次都会跟客户沟通到位，每次沟通回来反思的时候总觉得还有一些信息没有收集到或一些细节没有做好，我也是在不断的学习、不断的完善过程中。 刚出道的时侯会非常崇拜那些网络、书刊、报纸上的沟通高手，甚至会通宵达旦的学习他们的书籍，后来发现有点水土不服，因为我不是一个演讲家、教授、真正的成功者，我们只不过是巨大人群中的一个业务人员而已。 在沟通面前任何人都会犯错误，这跟你和沟通对象的身份地位、周围环境、人物性格、阅历、年纪等很多因素有关。有人说与户谈判就像是一场战争，容不得任何闪失；可是我想没有人会完全驾驭沟通，只能说有些人在沟通这方面犯的错误少，善于投其所好和用一些技巧赢得更多的听众。 沟通也是有技巧的，我们能做的就是掌握这些技巧来让自已在沟通过程中少犯错误，同时我更赞成用心去沟通，您可以不用有太出色的口才，但是你必须有一个真诚的心。 当然我的成长也离不开书籍的指导，但是沟通这个题目起的有点大，因为我们无时无刻都在沟通，我如果通俗一写就失去了这本书的目的，所以我就只能要据自已的经验浅析一下销售中的沟通，只希望我的方式可以让巨大销售人群更容易接受！让我们共勉！ 我的沟通 07年我在一家大型软件公司工作，公司的销售模式很正规，一般是打电话，约客户拜访，有时也会采取陌生拜访和会议营销的形式来作，因为前期在一家网络公司作了一段时间的电话营销（以电话营销为主），三个月就在该公司冲到的销售状元，后来是一直领先，因为太年轻就有些飘飘然了，做事情也变得强势、张扬起来了，正是因为如此，我的部门经理在一次的会议上当众说“我除了勤奋以外就什么优点都没有了”，我当时听了，很伤心也很气奋；我承认无论在哪方面，我都比别人要勤奋，可不能因为我的勤奋就否认我的“聪明”和“作事情的灵活”，这些都是我当时的想法，应该持续了很长时间。 随着时间的流逝，和自己接触的人及在商务上的历炼越来越多，逐渐体会到了什么是真正的“灵活”和“聪明”，终于明白和客户沟通不是简单的事，一件事情的解决方式有很多种，不同的方式又可以达不完全不同的结果，这才真正的体会到了沟通的魅力，原来的自己确实只是“勤奋”而已，同时也为自己当年的举动有些自责。 几年过去了，自己也慢慢成熟了起来，看问题的角度也与以前发生了很大的变化，自己对沟通的认识也发生了很大的变化，一个人的时候经常会想起原来发生的一些事情，原先的领导在我心中也逐渐的占据了“授业老师的地位”，因为我现在正在用他的一些方式去管理、培训别人了，也觉得自己无形中也丰富了很多。 在这里要郑重的说“感谢赵晖老师”！ 商务沟通： 在商务场合中的沟通是严谨的，你的一言一行都要到位。这不仅需要你真诚的态度，还需要你有足够的沟通技巧。 （一）、成功的沟通从这6项开始 在这里我们要强调一个概念，它就是“口才”概念，它不只是“能说会道、舌灿莲花”；所谓销售口才，讲究的是说话不但要严谨而且要谨慎；要讲究分人、分事、分场合的说话，就是我们常说的“会说话”，它与我们的观察力、专业能力、应变能力、销售能力都有关系；它不同于演说口才，却又互相交叉，相互补充。所以要想获得成功的沟通，就要清楚销售口才的使用环境及技巧，并不断的应用实践，只有这样，才能把它用好。 1、沟通“对”字要决 我们作销售的都清楚，关键人非常重要，如果找对人，多大问题也不是问题；如果没有找对人，再小的问题也是个大问题。所以我们作业务时一定要找对人。 我们平时总是在讲有效沟通，可往往在实际商务沟通当中有很多词不达意、客户不买帐、拖慢销售进程或失去销售机会等费力不讨好的情况。该说的都说了，该作的都作了，可就是没有说到点上，作到点上，究其原因是因为我们不是太了解客户、关键人及竞争对手。我们这里所说的“了解”，不但对客户、关键人及竞争对手表面信息的了解，如：周围情况、工作环境、职务等；甚至我们要对其家庭情况、个人性格等情况进行深入了解，因为只有这样我们做事情才会有依据，只有充分了解了对方，才能发表正确言论，做出正确的行为，保质保量的完成有效沟通，从而获得你想要的需求及客户对你的信任与承诺。 说说你的看法 2、沟通需知 如果把沟通放在与朋友家人同学之间，你会觉得很轻松，因为我们没有压力；但是如果把沟通放在销售中，就完全变了味道，沟通就成了有目的的，就变成了斗智斗勇；你所说的每一句话都承担着回复客户、说服客户的能量，而这些能量便藏在我们销售技巧里面。 ①、沟通工具 除了通过电话、见面所产生的沟通，我们还可以通过信笺、贺卡、包适现我们常用的邮箱、QQ、MSN、