“关系”就是生力 —大客户关系营销18招之五大方法.doc

“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法 主讲：崔淼 本课课题深层透视和破解大客户营销中面临的诸多问题，系统思考企业发展瓶颈如何突破，系统解析大客户营销的多种路线图及成功法则，为企业未来发展提供策略性新思维！ 本课程为著名企业学者、著名实力派企业管理专家崔淼老师15年管理咨询实战历练核心课程之一，凝聚中国北派顾问指导企业打造核心竞争力的专属版权工具，创研出将关系营销与市场营销实战高效融合的独特“关系营销营销绩效对称配置学” ，“ 管理效率运筹动力学”。内容精选，案例结合，形式生动，思维互动，强调应用。本专题已做过近百场演讲，反响强烈。 1、根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向； 2、学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心； 3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售； 4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法； 5、找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程。 21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。 知名集团企业管理咨询的智慧演绎，千场大型培训的机智锤炼，崔淼老师谈吐幽默，剖析犀利，将理论简洁化、生动化，将实战系统化、形象化；从策略、战术，到动作、案例——全方位为学员拆招解招！专家内行解密，妙语脱口而出，一语道破天机！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，学员在欢笑中学到绝技，在快乐中得到收获与感悟。工作情景体验式、深度咨询式培训，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员潜能并付之实践！ 以解决大客户关系营销为核心导向的深度顾问咨询式培训，本讲引入“全程体验培训模式”，采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六?三?一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。 高级教授深度顾问咨询式培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结 ——学问学问，边学边问（现场解答学员问题） ——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得） 说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。 销售经理、大区经理、销售人员 两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。 序言：大客户的需求就像一座冰山， 这座冰山共有三层： 真正影响成交的因素，感受信任， 产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫， 微笑打先锋，倾听第一招， 赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制 实际所有的拒绝只有三种， 第一种是拒绝销售人员本身， 第二种是客户本身有问题， 第三种是对公司或者产品没有信心， 第一 大客户营销之“战前分析”篇 项目前期之内部结盟：案例分析：0万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？项目前期之刺探军情案例分析：密密麻麻的小本子夺走了大订单。—财务结算单， （1）.发现问题提出需求， （2）.研究可行性，确定预算， （3）.项目立项。建立采购小组， （4）.建立采购标准， （5）.招标初步筛选， （6）.确定首选供应商， （7）.商务谈判， （8）.签约， 3. 客户管理的程序 （五）. 找出你的关键人——投其所好 1. 他们是谁？ 他和他们很重要 2. 怎么找到关键人？ 3.可以合理运用的N种人案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鸭子。第 大客户营销之“”篇 大客户营销之“信任建立”篇 宏观组织信任的建立：案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。 微观个体信任的建立：案例分析：女人最想要什么？ 风险防范信任的建立：案例分析：为什么大拿也败走麦城。 大客户营销之“技术突破”篇 技术交流之需求挖掘：