销售工作之前期准备分析.pptVIP

销售手册 21页 销售工作准备 8月24日陈彪分享 大纲 销售手册 1页 一、准备活动 二、建立信任 三、发现需求 四、展示说明 五、拒绝处理 六、促成交易 准备活动 01 产品定位: 自我定位: 市场定位： 销售手册 2页 准备活动 01 1、产品定位、自我定位和市场定位 业务板块？产品特性？行业现状？…… 我是谁？到哪里去？如何去？怎么做？…… 卖给谁？怎么卖？销售目标？…… 无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。 销售手册 3页 02 寻找准客户 我的准客户的画像： 谁 WHO 做什么 WHAT 什么时间 WHEN 什么地点 WHERE 如何，多久，多少 HOW MANY 销售手册 4页 关于客户的思考 1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在…… 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况，经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？ 4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样的活动？关心什么？ 5、他们的价值观是什么？ 01 02 销售手册 5页 03 头脑风暴会： 我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？ 销售手册 6页 04 心态准备： 销售手册 7页 06 现场拜访电话拜访 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知和对自身的无知，从而造成对现状的不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 把握现场拜访的过程 销售手册 8页 06 销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样 做好开场白：微笑、赞美、简要的自我介绍 保持和客户的距离和坐姿等 察言观色，投其所好 预约下一步工作 注意拜访过程中的禁忌 问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？ 现场拜访的意义 销售手册 9页 06 起到收集信息的作用 发现客户需求 销售的推进 改善沟通 客户相关信息的收集 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 （3）根据对客户信息整合，拟定相关客户跟进策略 友善 忠诚 销售手册 10页 05 客户接纳我们的理由： 健康 整洁 说服力 热诚 自信 殷勤 坚忍 忠诚 以下有八点，一个良好的销售人才应该拥有 那么，你 都具备了吗？ 销售手册 12页 现场拜访客户接纳我们的理由： 销售手册 13页 07 这个人还不错：知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个挺可信：说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工 作挺在行，相处很愉快。 电话约访和信函接触 销售手册 14页 08 （2）电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 电话约访和信函 销售手册 15页 08 （1）必要性： 建立联系 加深印象 了解情况 达成合作 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提醒，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 电话约访和信函接触 销售手册 16页 08 （3）电话约访要领： 目的：推进工作 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 电话约访和信函接触 销售手册 17页 08 （4）电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 电话约访和信函接触策略 销售手册 18页 08 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 电话约访和信函接触 销售手册 19页 08 练习 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词 如何处理电话约访的拒绝问题？ 完善后续工作 销售手册 20页 08 总结归纳 做好相关沟通或电话备忘记录 电话跟进 准备下一阶段跟进策略 预约下一次对接事宜或时间