OTC(代表)摘要.pptVIP

向创造“亿元产品销售的播火者们”致以最高的敬意！ 目 录 1、07年OTC市场环境分析； 2、07年我们将面临的市场威胁和机会。 3、07年公司的OTC市场营销方案内容； 4、地办OTC主管和代表07年要做哪些事情？ 一、07年OTC市场的环境逼人 1、因众多厂家都在向第二终端、第三终端发展，竞争越来越激烈，越来越专业化。 2、药店自有品种、代理品种的份额越来越大，品牌药因利润小而深受“排挤”。 3、 “专职促销员”目前正在很多大中城市的连锁店、大卖场里被“严令禁止”；店员的争夺越显重要。 4、众多有实力的国外的、合资的、国内的药厂均与大商业、大物流、大连锁、大卖场签定了“KA战略联盟协议”，以期占领有限的市场，抢占多的市场份额。象广州白云山药厂提出的“永无过期药品”的药店联盟。 二、市场分析——威胁 1、随着医院市场的整顿，反商业贿赂，挂网采购的深化，在医院的操作空间越来越小，让很多企业转入到做OTC市场，使得OTC市场的竞争越来越激烈。 2、众多有实力的药厂均在与大商业、大物流、大连锁、大卖场签定“KA战略联盟协议”，以期占领有限的市场，抢占更多的市场份额。 3、市场是有限的，份额是相对的。心脑血管药品又是病人长期而反复要使用的，病人一般是去医院看病，去药店（医保）买药；所以，药店不占领，我们不但会丧失老客户，还会抓不住新客户——“谁动了我的奶酪？” 三、市场分析——机会 1、因“专促”的限制，店员则显得尤为重要；店员联谊学术会——减少拦截，提高推荐率；暗促工作更要加强。 2、许多药店和厂家纷纷进社区抢夺消费者“白热化”——我们有医院专家的优势，可构思“替患者寻找1名私人医生”。 3、公司的品牌和市场积累，以及大商业、大连锁的认同。 4、公司在专业报纸、杂志的品牌广告宣传——《21世纪》。 5、公司07年对零售的政策支持和费用支持——4大促销活动。 6、公司07年对全国OTC人员工作的专业化培训与指导。 创百强店，评百强县，争百强社区 ——2007年OTC营销工作方案 2007年OTC工作目标 4大主题促销活动—— “春播、夏农、秋收、冬火”4大战役 地点：药店； 执行：OTC主管和代表； 手段：店员联谊学术会，消费者健康教育， 发《人》，药店销售竞赛； 保障：公司支持，结果奖罚。 活动目的与意义 目的：以活动促进销售， 以销售树立品牌， 以品牌带动发展。 意义：以药店的“促销活动”带动“店员联谊学术会”、“店内产品陈列摆放和包装”、“药店产品销售竞赛”、“消费者健康教育和患者档案收集”、发《人》等各种营销活动的整合，使产品销量、品牌知名度得到提升。 07年OTC工作指标 1、签定KA连锁协议： 1000家； 2、锁定管理药店： 20000家； 3、开展店员联谊学术会： 2000次； 4、开展消费者健康教育： 2000次； 5、发《人活百岁不是梦》：1000万册。 大主题： “送健康·进万家，步长健康万里行活动” 第一个活动： 3·18——“心连心，步长送健康·进万家·关爱 老人行动”； 第二个活动： 5·13——“母亲节，献给父母最真挚的爱”； 第三个活动： 8·8—— “步长送清凉关爱活动”； 第四个活动： 10·19— “重阳节，还长辈一个健康的身体”。 新年活动： 12·15——“迎新春，我爱我家·爱心活动” 时间安排：①活动前期准备：提前20天； ②活动时间：15天； ③活动后期评估：30天。 “送健康·进万家，步长健康万里行活动” 春播行动战役 （第一大战役） 准备阶段：2月《人》、产品POP、礼品下发； 3月1-17日，前期宣传； 活动时间：3月18日—4月1日； 总结阶段：4月1-30日。 一、战役的目的和意义 第一、减少终端拦截，提高产品销量； 第二、锁定关键连锁、卖场，占领零售制高点； 第三、以N、W的品牌，带动多产品联动销售； 第四、归整进货渠道、疏堵冲货； 第五、维护市场价格。 意义：1、以活动带动零售终端的整体销售，可以整合各种营销手段，形成合力，达到重点出击，抢占制高点的效果； 2、以统一的专业化形象出现，可以步调一致，达成各方面的认同，又可形成张力，提升企业和产品的品牌。 二、地办活动前期人员到岗要求 人员到位：2月26日前到位，3月10日前检查。 2007年我们要建立一支 “导游型OTC代表”队伍，进行专业化的培训和工作流程管理，以加强队伍的执行力和企业形象的建立，并提高药店各产品单产为最终