销售公式技术方案.ppt

销 售 公 式 列车模式 软柿子理论 李冠宏 冠宏资产管理有限公司董事长 寻观文化发展有限公司董事长 脊微久供应链有限公司董事长 商奥文化传播有限公司董事长 寻观商学院创始人 财智赢家俱乐部协同力商会秘书长 《迷你退休》、《信任胶水》作者 内功（心理篇） 重要性排序 97%的销售员关心【我】有多少提成 100%的客户关心【我】有什么好处 确定“你已手握刀柄”之前，销售=乞讨 瘾 —— 挖痛、良药、欲望、可行 引发了欲望，要不要成交？——“先别急买，我还没说完” 手握利刃，直捅客户的后悔和遗憾！ 思考：谁围着谁转？ 标准答案：你围着公式转，客户围着你转。 先辨认！——人格模式 纠结vs冲动 顺从vs叛逆 成本vs品质 自我vs依赖 较劲vs宽容 执着vs随和 人就是动物所以一定会有条件反射 谁说成交一定要他相信？ 【相信】，只是他从体验到决策的“翻译” 人做过的确该后悔的决定是后来果真后悔的多少倍？ 只要这是同时期能买到最便宜的，买！ 只要“觉得”它将来能涨，买！ 真相！ 最快的成交是——“不加思索” 谁洗了他的脑？答案是“他自己” （远甚贪、嗔）痴=惯性 皮革马利翁陷阱：人们会按照外界对自己的感觉、评价，去下意识调整自己的形象 言行一致VS喜出望外 关键按钮：yes承诺（一个微小的签署=已成为老客户） 感情成本=为承诺付出努力（费尽周折得到，令你无比珍惜） 忠诚的感情共同体——缘于成员的艰辛和奉献 客户三步曲（你只能从“成功”走向“成功”） 第一阶段：客户喜欢你 喜欢你的“潜在客户” PK 挑剔你的“拟成交客户” 第二阶段：客户信任你（实际VS期望） 小吹成大PK大缩成小 第三阶段：客户依赖你（影响力的本质） 圈子的本质是人往高处走 “美好的向往”造就了价格： 表的本性是时间，贵在材质 酒的本性是乙醇，贵在味觉 房子的本性是睡觉，贵在羡慕 男人的本性是征服，贵在领先 女人的本性是安全感，贵在愿望 集体认同-springbook 羊群效应：“气场” 真理 集体认同是信念的天敌——文革、围观、传销、股市、邪教、富士康跳…… 思考：群众在什么时候是错的？ 正面引导=成交 近朱者赤近墨者黑 制造“喜好”的陷阱 光环效应，源于“信息泛滥+无聊” 愉悦，就是一种瘾！ 人脉的本质是社会纽带 人喜欢“懂我的人”！ 对每个人独有一句=捅到痒处 一针捅破天背后的原理是权威洗脑 禁区！糟糕的消息会让报信者沾上不祥 信任是种传染病 无可替代——知识渊博？技能高精？从不废话？=内行！ 高手——形神合一+心口合一 解痛良药！用心——他连想都没想到，你已经连问题带答案都有了 信誉——真相比收入重要1万倍 缝隙——行千里而不劳，无人之地也。 谁围着谁转？“我这里也不合适你！” 销售的最高境界是无我！ 掌控第一 成交第二 列车模式：你挑拣合胃口的客户！而不是客户挑拣你！ 只有这样—— 你后面所有的话才不是废话！ 外功(技术篇) 商界中孙子兵法=圣经 复杂的问题简单化 简单的问题量化 量化的问题流程化 流程化的问题格式化 （挖掘机模式）挖掘购买动机 故事 喜欢的排序（前三） 他的经验（多附和、忌打断+不断提问……） 专业技能（切入点） 知识与智慧（认同感） 需求（深层、高价、隐形、大） 愿望（情感驱动是成交第一动力） 激情 宁静 占有欲（领地意识） 求胜欲（血性） 探知欲（好奇心） 离苦欲（安全感） 表现欲（荣誉晋升） 贪欲（占便宜） 嗔心（厌恶） 痴情（一厢情愿） 风险顾虑——遗憾、后悔 期望结果（发生什么？便捷程度？如何受益？如何获利？落地目标？） 负债是种压力 报恩是种习惯 报复也是种本能 互惠-让步，一步还一步 作用力与反作用力 认知的错觉 作业： 一把糖、一颗糖到不拿糖 先大后小、先多后少——什么时候出手？ 假贵假便宜、先贵后便宜 拳不离手曲不离口 “这个问题以前都没有人问过我” “这个事情以前都没有人告诉我” 销售如果已确定除了结果，不要谈论其他销售如果已完成除了收钱，不做任何动作 “好”？ 你说了不算，客户说好也不算…… 贴上时间胶水才能算！ （因为他心痒） 你在哪里？你要去哪里？ 高喊“我要XXX”的人 正在做些什么而得到“XXX”的人 思考自己为什么要得到“XXX”的人 终于知道“XXX”是什么的人 创意 学习之祸：天眼之盲因有“师” 成功——健康、财富、情感、活力 快感脱敏=钝化——解决之道：延迟满足 黑中有白，白中有黑——所有看见问题就当做钉子的人，因为工具箱里只有一把锤子 缝隙思维——战场是否由你来划分 新贵 你应该每周工作多少时间？ 别人怎么看你？ 你捡起了什么？（你是怎么算账的） 你应该拒绝谁？ 知道→做到？理解→复制？熟练→成果？ 出神入