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为了更好的学习和不影响他人 请检查手机 确保已放在静音状态 多 谢 合 作！ 执行的重要性！ 购买心理七阶段 课 程 内 容 一、 销售开场技巧 二、 分析需求技巧 三、 推荐产品技巧 四、 处理异议技巧 五、 促成成交技巧 六、 结束销售技巧 掌握接近客户的时机 开场技巧 技巧一：赞美开场 学会用赞美 开场技巧 技巧二：新的产品 技巧三:促销活动 提高兴奋度 技巧三:促销活动 展现出产品的价值和喜悦 话术示范： 您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，买满Ⅹ元就优惠Ⅹ元。 真是太巧了，现在春节优惠大酬宾，所有商品八五折优惠。 您来的太是时候了，新上市的花草香薰玫瑰系列，现在是9折优惠，非常划算哦！ 开场技巧 初恋、初吻、第一次有人送玫瑰花 物以稀为贵 促销数量、名额、时间的限制 话术示范： 我们是在**唯一的总部直营店，而且现在元旦正好做促销，时间就剩这两天了，您了解一下吧…… 我们每年只有一次大型促销活动的…… 而且以后不知道什么时候才会有这么划算的了…… 回顾练习 请依照上述技巧设计出： 自己认为最容易的语言 自己认为最有用的语言 自己认为最好用的语言 课 程 内 容 一、 销售开场技巧 二、 分析需求技巧 三、 推荐产品技巧 四、 处理异议技巧 五、 促成成交技巧 六、 结束销售技巧 有效询问才能掌握需求！ 问题的设计 问题的运用 需求的确定 问题的设计 问简单的问题 问YES的问题 问二选一的问题 注意：不要连续发问 —问简单的问题 ×：“您知道拉登在哪里?” √：“您平时喜欢用什么功效的护理品?” ——问YES的问题 “小姐，您肯定愿意选择一套既非常有效果，又非常安全的一套产品，您说是吧？” “小姐，用精油来保养皮肤，不仅可以对皮肤进行深层调理，更加能突显您的气质，您说是吧？” ——问二选一的问题 “您是喜欢清爽型的还是滋润型的？” “您是要去屑的还是柔顺的？” “您是喜欢祛痘的还是美白的？” “您喜欢用洗面奶还是用洁面皂？” ——确定需求的方法 从问题的关键点整理 顾客选择的标准整理 整理顾客比较在乎的 回顾练习 请依照上述技巧设计出： 简单的问题 回答YES的问题 二选一的问题 课 程 内 容 一、 销售开场技巧 二、 分析需求技巧 三、 推荐产品技巧 四、 处理异议技巧 五、 促成成交技巧 六、 结束销售技巧 技巧一：运用第三者影响力 技巧一：运用第三者影响力 汇美舍01年进入中国大陆市场，有9年的时间了，屈臣氏也是我们的客户！ 汇美舍是中国大陆首家零售精油的品牌！ 我们的顾客都是靠口碑传播来购买我们的产品的！ 汇美舍是一个源自加拿大的国际品牌，在加拿大也有店铺。 技巧一：运用第三者影响力 技巧一：运用第三者影响力 √： 我的一个顾客用了很多的产品都不太理想，但用了……之后，就一直……现在她还介绍了很她的朋友来买…… √：不知道都是从哪里听说……好用，有的人一来就点名要……我们这里每天都卖出十几支（数量）！ 技巧一：运用第三者影响力 技巧一：运用第三者影响力 汇美舍公司获得中国化妆品行业年度大奖 ——“2008年度个人护理品类化妆品最佳表现品牌” ——“2008年中国特许经营连锁百强企业” 汇美舍公司的产品全部都获得了国家质检局QS质量认证，产品是100%能让顾客满意和放心使用的。 我们在全国的会员数量已经超过10万，并且不断增长中。 在《瑞丽》杂志上有我们新产品的介绍，您可以了解一下。 技巧二：运用人性的弱点 技巧二：运用人性的弱点 您只花最少的钱却可以买到最好的产品，真的是太物超所值了！ 使用玫瑰精油后，您一定会比没有用过的人更有女人魅力！ 您成为我们的会员后，会享受到非常优质的售后服务，我们会定期…… 练 习 说服顾客要购买洋甘菊薰衣草调理油的必要性？ 如何让顾客对新上市的花草香薰玫瑰隔离粉底乳感兴趣？ 如何让顾客对我们的简欧花艺感兴趣？ 课 程 内 容 一、 销售开场技巧 二、 分析需求技巧 三、 推荐产品技巧 四、 处理异议技巧 五、 促成成交技巧 六、 结束销售技巧 处理反对问题的技巧 技巧一：接受，认同，赞美 接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 可是，但是 ，只是…… 技巧二：化反对问题为卖点 ×：您这样说我就没有办法了。 ×：不会的！ ×：笑而不答！ √：是的，我们非常能理解您的担心,所以我们会用真正的质量来获得您的信任,而这一点我们很有信心…