第六章 渠道绩评估2010版.pptVIP

第六章 渠道绩效评估 参考书目 《分销渠道决策与管理》第六章李先国 主编 《营销渠道》第13章 王国才 王希凤 编著 第一节 渠道评估的定义 渠道绩效评估 1 渠道绩效：所谓的渠道绩效可以从宏观和微观两个角度来理解。从宏观层面上（社会角度）说，渠道绩效是指渠道系统表现出来对社会的贡献；从微观层面（厂商角度）上说，渠道绩效则是指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值。 2 渠道绩效评估：渠道绩效评估主要是对微观层面的绩效来说的，是指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。 渠道绩效评估的对象既包括整个渠道系统，也包括系统中某个层级的渠道成员。一般来说，厂商会同时对他们进行评估。 3 渠道评估的目的 渠道评估的目的在于建立一套与企业特定经营目标相一致的评价指标，引导渠道行为。 二 渠道绩效评估的流程 流程如图 2.设定渠道绩效评价指标 设定的绩效指标必须反应销售过程中每个渠道各自扮演的角色，例如：如果某个渠道成员的只能是提供客户服务，那么收入指标对他的评估就没有任何意义。一般来说 渠道绩效评估的指标有三个方面： 营销渠道盈利能力评估（销售利润率、资产收益率、 净资产收益率、资金周转率、存货周转率等）