销售当中的20句金言教程分析.ppt

良 好 的 聆 听 保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息 价格的系列处理方法（太贵了） 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅； 3、太贵了是衡量的一种方法； 4、钱的问题； 5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）； 6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）； 价格的系列处理方法（太贵了） 7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？ 9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）； 价格的系列处理方法（太贵了） 10、大数怕算（把一笔大数除以年月日） 11、塑造价值，产品来源 12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易； 13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）； 14、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答： （1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。 （2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。 （3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。 此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。 15、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 16、生产流程来之不易； 17、你只在乎价钱的高低？ 18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？ 19、觉得后来发现…..(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……). 嫌贵的顾客有很大一部分已有购买的意识，这时适当的说明可能就能达成销售。这时要做两件事： 第一，与竞品对比价格。 第二，说说原料来源、成分等其他有优势的地方。 十八、三个封闭式的问题与一个开放式的问题 十九、了解以下四个字的含义 销： 售： 买： 卖： 二十、培养自信的表情与语气 * * 销售当中的20个金言 第一句金言：这个产品很多人买的，回头客很多的 第二句金言：举例子，某个人也在吃的（名人例证） 第三句金言：每天准备好两本本子，一本上面写上好 卖产品名称，数量（你看，昨天卖了那么多） 第四句金言：这产品在国外同样规格的价格比我们 贵很多。（让他觉得值得） 第五句金言：国外的人现在几乎每家都在吃这个 第六句金言：将含量的数据分级，告诉他们我们的 是顶级产品。 第七句金言：痛苦与快乐放大 第八句金言：比较原料的季节性，生活环境 第九句金言：学会如何赞美 赞美的方法不同，结果也不同，我们要学会如何去赞美！ 第十句金言：充分利用你的身体语言 第十一句金言：关心，打招呼，微笑 第十二句金言：区分产品特性与带给顾 客的好处 特性 好处 第十三句金言：学会赞同顾客的疑问 不要直接对顾客说：不。你错了 第十四句金言：学会如何帮顾客做决定 第十五句金言：学会聆听顾客 听比说更重要 打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测 第十六句金言：学会应对顾客说产品贵 第十七句金言：知己知彼，百战不殆 朋友们，努力吧 *