销售技巧第三课：议价和促单-最终版教程分析.pptVIP

9、因小失大法 因小失大法就是强调顾客不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 例如：您如果为了省些钱现在不买云3D电视，很快就会落伍，到时候您再换电视可就浪费了。3D电视刷新频率高对孩子的眼睛有保护作用不容易近视，而普通电视就没有这种功效，影响孩子的眼睛健康那就得不偿失了。这样的例子中，顾客都面临着两种选择，一种不会是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。 10、步步紧逼成交法 　 很多顾客在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售代表遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我们品牌的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的品牌不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 促单16法 11、协助客户成交法 　 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地开票，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、功能、交货日期上不停地打转。此时，销售代表就要改变策略，暂时不谈开票的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。 12、对比成交法 写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使顾客下决心购买的方法。销售代表准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售代表的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。 促单16法 13、欲擒故纵法 有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要下班或办其他事情的样子，这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心购买。 14、拜师学艺法 在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向顾客推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？” 接着，顾客提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除顾客的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则顾客会怀疑你的诚意。 促单16法 15、写单成交法 在销售即将结束的时候，拿出开票单并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。如果顾客说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把票填好，如果你明天有改变，我会把票撕掉，你会有充分的考虑时间。” “王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份开票单上确认一下？” 16、讲故事成交法 大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。前两天有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他在我店里体验了一个小时后发现这个问题根本不算什么——”强调前一位顾客的满意程度，就好像让客户亲身感受。 促单16法 * * * * * * * * 议价和促单 TCL多媒体中国区销售公司总部市场部 销售代表 产品 讲解 顾客 钱 议价 沟 通 促单 顾客议价的原因是什么？我们应该如何处理顾客议价？又如何做好临门一脚的促单工作呢？ 销售议价 议价应对7法 促单16法 价值回顾法 直接要求法 因小失大法 价格分解法 二选一法 步步紧逼法 成本分解法 总结利益成交法 协助客户成交法 证据验证法 优惠成交法 对比成交法 调换角色法 预先框视法 欲擒故纵法 哭穷演绎法 激将法 拜师学艺法 三步议价法 从众成交法 写单成交法 惜失成交法 讲故事成交法 销售议价 促单技巧 1 2 销售议价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些不规范渠道(如二、三级市场)和小区活动中是非常普遍的。顾客为什么会对价格产生异议？我们该如何以正常的价格达成销售呢？