销售管理教程分析.ppt

主要内容 了解销售的内涵和作用 理解销售管理的内涵 了解营销管理与销售管理的区别 了解销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变 一、 销售的内涵与作用 （一）销售的内涵与作用 1、销售的内涵 销售（Sales)简单地说就是出售商品，是指企业以获 利为目的，把生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾 客)的活动。 理解： （1）出售产品或服务 （2）对生产企业来说，销售活动大多发生在与各种中间 商的交易过程中；对经销商或零售商来讲，销售是指向 最终消费者出售商品或服务 （3）既包括出售产品也包括销售信息发布 （4）企业内不同岗位的人对销售有不同的看法 销售员——战术问题，销售与推销同义，销售目标：提 高销售量和销售额，提高一次性回款率 销售经理——战略与战术问题，目标：开拓市场、守住 市场，提高市场占有率 公司经理——战略问题，目标：通过销售实现企业的价 值，并创造利润和信誉，树立企业品牌形象 （5）销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。 包括人员销售和非人员销售。 销售是企业生存和发展的基础。 正确认识： （1）销售不等于推销 推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般 处于被动地位；而科学的销售概念不仅包括“推”的策 略，还包括“拉”的策略。 （2）销售不同于交换 交换：是一种以满足基本需要为动机的物与物（及 其后来衍化成物与货币）的交易行为； 企业销售则是出于发展动机，通过销售产品和服务 来获得利润。 （3）销售不同于营销 主要区别： 营销的出发点是市场（需求），销售的出发点是企业 （产品）；营销以满足消费者需要为中心，销售以售卖 企业的产品为中心；营销采用的整体营销手段，销售侧 重于销售技巧。 关系： 销售是市场营销活动的一部分。 菲利普﹒科特勒：销售不是市场营销的最重要部分。 销售只是“市场营销冰山”的尖端。 2、销售在企业中的作用 （1）是实现企业价值和获取利润的出路 （2）是企业与顾客沟通和联系的渠道 （3）是增强企业市场竞争力的主要体现 思考 您对销售精英改变从业行业的认识？ [知识链接]管理职能的不同表述 法约尔的“五职能说”：计划、组织、指挥、协调和控制。 罗宾斯的“四职能说”：计划、组织、激励、协调。 孔茨的“六职能说”：计划、组织、人事、指导、领导、控制。 古利克和厄威的“七职能说”：计划、组织、人事、指挥、协调、报告、预算。 西蒙的“一职能说”：管理就是决策 三、销售管理与营销管理 （一）营销战略与销售战略 销售活动是营销活动的一部分，因此销售战略应服 从营销战略。 1、营销战略 市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实 现其目标时所遵循的主要原则。包括两个方面的基本内 容：市场营销组合和市场营销预算 2、销售战略 是指企业为谋求竞争优势，在对外部条件和内部因素 进行分析研究的基础上，对企业的销售观念、销售政策、 销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋 划。 销售战略的特征: ◆全局性 ◆长远性 ◆针对性 ◆竞争性 ◆导向性 理解销售战略应把握两点： 一是企业销售战略与企业营销战略的关系。 二是销售战略构成的核心是人员战略。 （二）销售管理与营销管理的联系与区别 关系变化过程可以划分为四个阶段： 第1阶段，简单的销售部门阶段。以销售管理为主， 营销管理很少。 第2阶段，销售部门兼其他附属功能的阶段。营销管 理开始得到重视，重点还是销售工作。 第3阶段，独立营销部门阶段。设立与销售部门平行 的营销部门。 第4阶段，现代营销部门阶段。将企业的销售功能纳 入营销部门之中。 演变规律： 第一，销售职能先于营销职能产生。 第二，销售管理实际上是营销管理的基础。 第三，从现代营销观念的角度来看，销售管理应服 从于营销管理。 （四）实现从销售员到销售经理的转变 思维观念发生变化 职责发生变化 职业要求的能力发生变化 工作关系发生变化 成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化（不知所措-怀疑-调整-接受现实-磨炼-寻找价值-内化） 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质 实训：究竟是谁的错？ 课堂讨论 （2）管理销售人员 设计销售组织模式 招募与选聘销售人员 培训与使用销售人员 设计销售人员薪金方案和激励方案 陪同销售及协助营销 （3）控制销售活动 划分销售区域 销售人员业绩的考察评估 销售渠道及客户的管理 回首货