有效掌控终端提升竞争力赵明奇教案.ppt

保密文件，版权所有 广东锦力电器有限公司 主讲：赵明奇(市场部总监) 2014年10月15日 有效掌控终端 提升竞争力 * 第 * 页 有效掌控终端，提升竞争力 1、如何更有效？ 2、掌控终端关键因素？ 3、到底提升了哪些竞争力？ 目的：如何让厂商盈利能力增强 一.市场信息搜集的有效性 二.厂商信息传播的准确及时性 四.渠道产品流通价格管理的指导性 五.公司、市场人员的主动性 三.万家形象店建设的规范性 六.厂商盈利能力的延续性 目录 * 第 * 页 客户信息库 面对面 微信 电子邮件 呼叫中心 渠道伙伴 员工 市场人员 服务人员 产品人员 * 第 * 页 产品 价格 缺乏渠道管理 信息搜集 政策 人员配备 宣传 谁去做？市场部 一.市场信息搜集的有效性 二.厂商信息传播的准确及时性 四.渠道产品流通价格管理的指导性 五.公司、市场人员的主动性 三.万家形象店建设的规范性 六.厂商盈利能力的延续性 目录 * 第 * 页 人数 媒介平台 接受程度快 数据有了 * 第 * 页 电话回访平台 监督总结分析汇报 执行 执行 市场部去做 一.市场信息搜集的有效性 二.厂商信息传播的准确及时性 四.渠道产品流通价格管理的指导性 五.公司、市场人员的主动性 三.万家形象店建设的规范性 六.厂商盈利能力的延续性 目录 * 第 * 页 令客户满意的店面 店面客户满意 店长管理保障 员工礼仪 店面销售 店面环境 内部管理规范 店面推广 销售规范 员工岗位操作流程规范 员工行为规范 日常管理 培训管理 客户满意因素分类 库房管理 * 第 * 页 鲜明整洁的门面形象可以引起顾客的注意，增加进店率 —店外门头（曼科、SOK是否清晰，店招有无破损） —橱窗、外墙（不干胶是否干净） —装修（是否按照公司标准执行） 干净整洁的店面环境能够增加店面的亲切感 —形象墙（上面所展示的样板是否干净、花色是否清晰） —展台、柜子、支柱（是否干净，不干胶是否清晰） —样板、样品（系列电工、照明产品等） —店面物品摆放（开关陈列是否整齐、干净） 声、光、色调的协调搭配可以塑造热烈的卖场气氛，从而对消费者的行为产生影响。 ——背景音乐——装饰灯具——室内温度 营造消费类店面氛围，使顾客易于获取店面有关信息 ——宣传物品（POP、海报、彩页）——活动公告 * 第 * 页 及时公告有关信息，刺激顾客的购买冲动，营造店面消费氛围 ——产品价格变动、促销信息 丰富多样的产品可以给顾客直观地感受，同时为销售奠定硬件基础 ——数量——功能 及时公告有关信息，刺激顾客的购买冲动，营造店面消费氛围 ——产品价格变动、促销信息 丰富多样的产品可以给顾客直观地感受，同时为销售奠定硬件基础 ——数量——功能 * 第 * 页 销售人员检验（示范）产品流程规范 目的：保证示范的顺利完成，提高效率，增加专业信赖感。 ——工具——操作——介绍内容 销售人员送货流程规范 目的：体现店员的职业素质，增加顾客够机的便利性。 ——送货时间——着装——搬运——注意事项 收银流程规范 目的：确认钱款的收付数量，避免不必要的纠纷，体现专业性。 ——站姿 ——确认——物品发放 岗位操作规范 专业规范的店长管理！ 一.市场信息搜集的有效性 二.厂商信息传播的准确及时性 四.渠道产品流通价格管理的指导性 五.公司、市场人员的主动性 三.万家形象店建设的规范性 六.厂商盈利能力的延续性 目录 * 第 * 页 第一步先将所辖区域内客户进行分类 按照（区域、系列、销量、忠诚度） 按照省市代理（20%）+县级代理（30%）+乡镇代理（40%），整体给予消费者的价格原则上不予许超过（50%）的利润空间。 市场部印刷销售统一指导价 广东锦力电器有限公司窜货管理条例监督执行 销售人员监督、搜集 市场部按照条例执行 * 第 * 页 开关插座型号 广东锦力电器有限公司 天玺系列 东莞洪辉五金 类似的做法福田有贴条形码到客户名称，TCL等增加二维码可以辨别真假和进行客户管理 一.市场信息搜集的有效性 二.厂商信息传播的准确及时性 四.渠道产品流通价格管理的指导性 五.公司、市场人员的主动性 三.万家形象店建设的规范性 六.厂商盈利能力的延续性 目录 客户 需求 售后服务 利润空间 物料支援 合理的价格 市场秩序 培训 店面形象 渠道的开发 经销商/店面的需求是什么？ 产品的品质 开发客户 多做培训 户外市场活动 集中资源、巩固优质客户 促销活动 维护店面形象