销售案例分析拜访目的和需求探索.docVIP

销售案例分析：初次拜访客户 ——拜访准备与客户需求 思考讨论： 小杨做了哪些准备？你觉得准备得怎么样？ 你观察到小杨有哪些表现？老宋有哪些反应？你分别如何评价？ 小杨为什么有这样的拜访感受？你如何评价？ 老宋的需求和动机是什么？他为什么同意见小杨？最后为什么有这样的感受？ 销售为什么拜访客户？老宋为什么同意见小杨？你想到了什么？ 人物介绍： 销售员：ABC公司的小杨 “我”：小杨的朋友老寒，陪同一起观摩拜访 客 户：蓝科公司信息中心宋主任 我被小杨叫着一起去拜访客户。按约定到公司外的路口时，一辆蓝色凯越停在树下，那是小杨的车。小杨的公司离我们公司不远，就隔着一条街。　　刚一上车，我发现小杨今天穿了件雪白的半袖衬衣，打着蓝色斜纹领带，深蓝色裤子，头发梳得也整整齐齐，对他说：“形象很专业嘛！”　　“那是，咱就是靠专业吃饭的！”小杨边发动着车，边歪歪脑袋。　　“今天就现场体验一把您的专业啦！”我知道小杨在做销售以前，曾经干过两年的多的服务，对他们的产品和应用非常熟悉，转销售以来，他一直以有技术背景而引以为自豪。　　“能请老寒莅临现场指导，真是求之不得，哪里敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出话里面是谦虚，还是自信。　　说话间，小杨的凯越已经融入车流。　　因为是去拜访客户，我想了解一些关于这个客户的情况，便问小杨：“对了小杨，这家蓝科公司是做什么的啊？”　　“哦，他们啊，是