专业邀约与跟进要点详解.pptVIP

什么是邀约? 邀请、约定 邀约的目的是确定一个时间、地点聚会，并非说明。 成功邀约来自于好的名单 列好名单是邀约成功的基础。你的名单 列得有多好，你的邀约就会有多成功。假如你的名单是一箩筐苹果，在这一箩筐苹果里有青苹果、红苹果、烂苹果。如果你邀约前不对其进行筛选，那你邀约的结果将是很不乐观很不成功的。我们应该尽量选出红苹果。 预先接近 1、他对我的产品或服务有明确或迫切的需求吗？ 2、他会从所购买的产品或服务中得到满足吗？ 3、他有足够的金额来购买吗？ 4、他有没有时间？ 5、他的核心价值观是什么？ 6、什么是他觉得最严重的？ 7、他自已有没有足够的决定权？ 8、他是不是很容易接近？ 9、他是不是适合购买？ 邀约的心态 在消极方面，勿太自我肯定； 在积极方面，则要肯定自我。 邀约的三个原则： 高姿态 —— 不求人、不逼人、不骗人 三不谈 —— 不谈公司、产品及模式 专业化 1、多学习； 2、多咨询上级领导人； 3、使用邀约台词卡 两种邀约的类型以及实施： 1）会场运作邀约 2）一对一零售邀约 产品实施 用产品的好处吸引对方，让对方接受邀约。 事业机会实施 就是强调网络直销可以成为对方经营的事业。 赚钱实施 以赚钱吸引对方，进而邀约。 其它实施 如“成长实施”、“团队实施”、“社交实施”等。 邀约之前要做好哪几件事？ 1、要有热情，兴奋起来 2、站起来打电话 3、要培养自已的自信心 4、把你要邀约的人的名字以及相关资料写在笔记本上 5、要与领导人一起分析邀约名单 6、做好电话邀约演示 7、跟领导人一起检查一下你写好的邀请词 8、排定邀约的顺序 邀约的7个步骤（商业化邀约，约人先约已） 1、拿起电话 2、闲聊1分钟—关心别人，了解现状 （要在正常时间打电话） 3、找个理由 （为自己找一个不能长谈的理由） 4、时间，问对方有空否（二选一） 明天/后天，这星期/下星期 5、正式邀请 6、确定见面的时间、地点 7、叮嘱一句马上挂线 邀约成功的13个技巧 1、两面交叉法 “摆明了说”的邀约方式 “暂不曝光”的邀约方式 2、运用“承诺的一致性” 3、让大伙知道 4、抓准对方的心理，让他听到你能带给他的好处 5、邀约的时间与地点应用“二择一法” 6、散发热情 7、电话ABC 8、避免死缠烂打 9、运用辅助工具 10、见面前再确认一次 11、借口法 12、不来就是最大遗憾与损失法 13、采用“有心引导话题”式的邀约 打电话的注意事项 1、不做假设与判官，只追求过程不在乎结果。 2、聊天不约人，约人不聊天 3、电话控制在3分钟之内，越长效率越差 4、三不谈：1）公司；2）产品；3）制度，不谈兼职，保健品 5、不要问对方有没有时间 6、不要骗人 7、站立、积极、大声、兴奋讲话 8、不要在对方办公室，环境要可控 9、或者、如果……不确定的词不要说 10、讲话要生活化（语速、语调、语气要自然），多赞美别人 11、不要贬低别人的职业 12、出去在外三不谈（1）时间不够，（2）环境不好，（3）资料准备不够 （三）电话预约的准备 当然，打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括：第一句话怎么说？如何简要清晰地陈述打电话的目的？等等。在打电话之前，先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答：如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说没时间怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？等等。上述这些都是经销商打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝，经销商应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。 可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是，在那个时刻，你做好了被客户拒绝的心理准备。同时你也很清楚，你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏，那么，这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。此外，还应当注意以下几点：第一，你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，宁肯累己脑也不要伤己心。 第二，完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。第三，电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且，第一次和客户打电话就滔滔不绝，很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。第四，不