现代推销学6概述.ppt

现代推销学 刘志超 6.接近顾客 所谓接近顾客，是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 推销人员的主要任务是根据已经掌握的顾客资料和接近顾客时的具体情况，灵活地运用各种接近顾客的技巧，与顾客建立一种融洽的关系，以便于顺利进入推销洽谈阶段，取得推销的成功。接近顾客是推销洽谈的前奏，是推销员给准顾客第一印象的关键时机，是能否引起准顾客注意、进而对推销品产生兴趣的重要阶段。 6.2初次接近顾客 6.2.1创造性的开场白 金钱 真诚的赞美 好奇心 有影响的第三人 举著名的公司或人为例 提出问题 向顾客提供信息 表演展示 利用产品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品 6.2.2初次接近顾客要点 轻松自然，欣然有礼 善于微笑 要热诚，有感染力 要积极主动 时刻为顾客着想 要注意自己的仪表 约会要准时 热情握手 牢记顾客的姓名，并给予对方正确的称谓 赢得顾客，不可假设 第一印象 6.3.1访问中接近顾客的技巧 因人制宜，灵活机动 鼓起勇气，增强信心 把握顾客心理，力戒强行推销 讲究礼仪，文明接近 控制时间，转入洽谈 6.3.2 接近的基本方法 问题接近法 介绍接近法 求教接近法 好奇接近法 利益接近法 演示接近法 送礼接近法 8.赞美接近法 9.调查接近法 10.陈述