营销逼定(王)—完美培训研究.ppt

价格营销技巧 品辉地产延安城项目组 2015年6月20日 第一部分：价格逼定实战技巧 价格逼定策略技巧 8 式 第一式：认筹阶段优惠（VIP优惠）逼定 如：尚城华府认筹优惠额外98折； 凯旋城订金2万抵5万； 金地.艺华年VIP洋房客户订金1万抵3 万；别墅3万抵8万； 此阶段的销售代表可通过认筹时间和优惠来逼客户下VIP认筹金，告之其优惠，和无风险（一般开盘前的VIP订金多可以退），利用客户的喜欢优惠的心理，降低客户心理防线，促使其下定！ 第二式：开盘（期间）价格优惠逼定 开盘优惠：1.开盘当天优惠； 2.开盘的3~7天内额外价格优惠。 如：金地格林格林开盘额外98折； 此阶段的销售代表通过开盘的气氛和促销优惠很短时间的紧迫感，说服客户下定购买。 第三式：节假日（黄金周）的价格优惠逼定 5.1黄金周楼市优惠； 10.1黄金周楼市优惠； 春节迎新年购楼优惠； 元旦购楼优惠； 中秋佳节购楼优惠； 此阶段销售代表在此前积累好诚意客户，利用节假日的优惠，是客户的购买高峰期，可获得很好的销售业绩。 客户都熟知楼市黄金周优惠的规律。 每年的房博会，交易量都是平时的数倍以上。 第四式：各楼盘的阶段性促销优惠逼定 各楼盘为了促进销售，会阶段性的推出额外优惠，促进客户成交。 阶段性额外98折； 额外送现金礼包； 送各种礼券（可折合现金）； 如： 尚城华府阶段性送3万的“美新 家电购物券”； 尚城华府阶段性送等离子电视 （洋房1.8万；别墅3万元）； 第五式：特定房号的优惠促销逼定 特定的房号户型，限时限量促销优惠； 特定的楼层（高/低），限时限量促销 优惠； 精选好的房号，限时限量促销优惠； 如： 金地.艺华年H型联排别墅额外折扣； 水岸东方低层房号（3楼以下）额外96折； 翔悦天下买复式单位送价值8万车库； 凯旋城拿出20套精选单位发售，送7万/套； 第六式：抽奖优惠逼定 各楼盘开盘抽奖优惠； 黄金周买楼抽奖优惠； 阶段性促销抽奖优惠； 特定房号（如：别墅/复式）购买客户抽奖优惠； 如： 湖城大境开盘抽“宝马”明车； 中海城阶段性抽“马自达A6”车； 香都拟抽奖“欧美七国游双人券” （价值约7万元）； 第七式：价格上涨节点逼定 全部价格表从开盘第2天起开始涨价； 价格表阶段性涨价（提前一周~一个月通知客户）； 价格过了黄金周即开始涨价； 涨价信息对于销售代表和客户来说，是最好逼定手法，利用新旧价格表的对照，价格明显的差距，促使客户赶快下定！ 第八式：竞争楼盘价格类比逼定 和竞争楼盘通过价格对比，突出自身楼盘的信价比优势竞争力，说服客户购买。 如： 金地.格林格林 VS 中航.华府； 金地.格林格林 VS 恒大城； 高科.麓湾 VS 绿地.国际生态城； 金地.艺华年 VS 万科.东方传奇； 尚城华府 VS 凯旋城； 各销售代表应了解竞争对手的准确动态及价格，知己知彼，方能百站百胜！ 对于价格低于自己楼盘的竞争对手，学会分析楼盘的综合信价，说服客户自己的楼盘是信价比最高的楼盘。 让客户认为购买的楼盘是超值质优的！ 寄语各位同事： 销售在于勤励和灵活运用，在技巧方面多看多学多练，经验靠自身的不断学习和积累。 祝大家早日成为“销售冠军”！ 第二部分：定价策略 房地产项目基本定价策略： （基本定价策略一般可分为以下三种） 总体定价策略 二. 全营销过程定价策略 三. 时点定价策略 一.总体定价策略 1.低价策略 主要目标：提高市场占有率； 次要目标：营销利润； 定价依据主要是： 1.扩大市场容量，让无法支付高价的新消费者成为实际购买者； 2.地产商的产品多档次偏低； 3.地产商的开发成本较低，期望的利润价值也低； 4.市场上同类楼盘多，市场竞争激烈； 5.作为先发制人的竞争策略，利于争夺市场占有率； 6.与竞争者保持均势； 7.保持竞争力； 2.高价策略： 主要目的：短时间内赚取高利润 主要缺点：市场营销量和市场占有率无 法相对提高 定价依据： 1.具有其他楼盘没有的明显特点； 2.产