销售管理与项目运作材料.ppt

 引 言 管理核心: 1.增加销售机会(规划市场,覆盖更多的行业客户,细分市场,贴近客户需求,建立客户档案) 2.销售漏斗管理，提高销售成功率(项目运作规范性). 3.有所为，有所不为（缩短销售周期） 4.加强过程监管 借助CRM系统进行销售管理与商机管理 指名客户负责制 指名客户拜访每月不少于两次 制定客户拜访计划 拜访结束当天及时填写拜访总结 及时汇报商机,持续跟踪并反馈 商机报告 落实项目名称.项目建设内容.项目规模.项目预计启动时间.关键人物.可能的竞争对手或合作伙伴 持续反馈商机跟踪情况 投标结束三天内,不论成功与否,都要进行投标总结(总结经验,吸取教训) 至此,商机管理形成闭环,商机结束(进入非活动商机) 商机分析与管理 Noticing：建立关系并发现采购机会 Identifying：确认客户的业务需要和个人需要 Validating：让客户对ＩＢＭ产生兴趣（建立价值认可） Qualifying ：客户的主要决策人同意看看ＩＢＭ解决方案 Agreeing ：客户的主要决策人赞同解决方案 Winning ：签单 Implementing：实施 销售冰山模型 销售过程管理 通过阶段性汇报和检查清单:要做什么,做得怎么样等方式控制销售过程各阶段的关键点，量化过程管理 1.商机挖掘阶段:对客户需求和现状的了解程度,对客户决策链的初步摸查,对竞争对手的了解等 2.关系切入阶段:对决策链特点是否摸清楚,是否在中基层培养出信息提供者并主动指导我们,不同角色对COACH的态度 3.产品与方案确定阶段:决策人物对合作厂商与产品的态度如何,客户有无评分标准或倾向性,有无制定技术规范书 4.投标与商务谈判阶段:是否有COACH了解对手情况,是否了解评标小组成员,报价策略?谈判策略? 这一阶段属临门一脚,如不能很好把握和监控最后的阶段,将可能使前期工作功亏一篑 真的有商机吗?是正确的时间吗?没有需求=没有销售,客户的需求是否对应其业务发展方针 客户的业务与财务状况良好吗?客户有足够的预算吗?客户有使我们推进销售的授权吗?我们理解客户采取迫切行动的理由吗 真的可以参与竞争吗?我们是否有能为客户交付最佳价值的正确的方案?(满足客户的业务需求,技术要求吗?在帮客户建立购买愿景吗?目前与客户的关系最好吗?客户正式的决策流程被我们清楚的定义了吗?我们可以提供最好的资源,风险管理和时间表吗?我们可以提供独特的商业价值吗? 我们能赢吗?我们在同客户中正确的人(具有权力和影响的人)讨论并合作吗?客户非正式的决策流程我们了解吗?内部有指导者吗?知道客户对获胜交易的评估标准吗? 对我们来说值得赢吗?是对我们和客户都有最佳商业价值的正确的双赢交易吗?此交易提供短期收益高?长期收益高?有对客户和我们都不利的风险吗?符合我们现有的资源吗?能作为有价值的参考案例吗? 哪些人影响决策——销售里的帅马车炮 拍板的人——最终决策者EB 使用的人——应用选型UB 标准把关的人——技术选型TB 指导我们的人Coach 3.1 这次销售能双赢吗 双赢的重要性 双赢 我赢你输 我输你赢 双输 3.2 开发(赞同)方案 3.3 陶醉是危险的开始 占尽优势时如何把胜利保持到最后 3.4 无效的降价 不要轻易报价，注意以下四点 客户认可价值之前不报价 在客户表明实质性需求和成交预期之前不报价 尚未成功影响客户的价格预期之前不报价 基本摸清客户的价格参照系之前不报价 项目运作之投标与商务谈判阶段 当客户:解决顾虑并做出决定 我们的工作: 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准 解决任何影响客户最终批准的问题,重新研究其会产生的风险 在法律部的帮助下,就最终条款和条件进行谈判 准备合同,并完成双方的合同签署 完成标志:签订合同,实现双赢 可验证的结果: 已签订的合同和工作说明书 公布实施团队并确立项目计划。 实施交付,开发新的商机 当客户:实施解决方案并评估结果 我们的工作: 客户业务受益人一起跟踪解决方案所带来的收益 管理客户期望值 与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法 与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系 完成标志:客户认识到解决方案的价值,并创造出额外的客户关系资本 可验证的结果: 客户签署项目完工报告,并认可满足其期望 交付结果调研 客户同意该项目作为参考案例 创造或发现新商机 结束语： 结篇：探寻销售的规律 夫未战而庙算胜者， 得算多也。 孙子 形 + 势 situa