项目三谈判报价材料.ppt

学习任务二 实时报价 * 二、 报价时机确定 （三）选择先后报价的条件 1、报价顺序的实际运用 如自身实力强于对方，在谈判中处于主动地位，或者准备充分、知己知彼，己方先报价为宜。反之可考虑后报价，以观察对方并适当调整自己实际期望目标。 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。 如对手是谈判高手，且己方不太了解对方时，或者不了解市场时，可让对方先报价，避免让对方剥茧抽丝。 学习任务二 实时报价 * 二、 报价时机确定 （三）选择先后报价的条件 2、商务性谈判的惯例 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价 学习任务二 实时报价 * 三、 报价中的价格解释 （一）价格解释的意义 价格解释，是指卖方就其商品特点及 其报价的价值基础、行情依据、计算方式 等所做的介绍、说明或解答。 （二）价格解释的作用 学习任务二 实时报价 * 三、 报价中的价格解释 （三）价格解释的内容 价格解释的内容，应根据具体交易项目 确定。同时，价格解释的内容应层次清楚， 最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。 学习任务二 实时报价 * 三、 报价中的价格解释 （四）价格解释的原则 1、有问必答 2、不问不答 3、避实就虚 4、能言勿书 学习任务二 实时报价 * 四、 价格评论 （一）价格评论的含义 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评 析和论述。 价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。 （二）价格评论的作用 学习任务二 实时报价 * 四、 价格评论 （三）价格评论原则 价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有： 1、既要猛烈，又要掌握节奏 2、重在说理，以理服人 3、既要自由发言，又要严密组织 4、评论中再侦察，侦察后再评论 第一节 商务谈判的信息准备 注意：无论是价格 解释还是价格评价 都应该有理、有利、 有节。 。 * 学习任务三 报价策略 * 一、报价除法策略 二、报价加法策略 三、报价数字陷阱 四、报价零头策略 五、报价起点策略 学习任务三 报价策略 * 六、报价差别策略 由于购买数量、付款方式、交货期限、交货 地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销 价格不同。 大量采购 老客户 现金支付 报价较低 学习任务三 报价策略 * 七、报价对比策略 将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产 品相比较 八、报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用 “大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表 达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认 真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准 确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从 而不随便讨价还价。 学习任务三 报价策略 * 九、报价分割策略 价格分割包括两种形式： （1）用较小的单位报价 （2）用较小单位商品的价格类比大商品 25克/10元 用较小单位报价 699元 199元 99元 化整为零报价 项目三 谈判报价 * 项目要求:1. 每人撰写商品书面报价。要求对所报价商品提供较详尽的文 字材料、数据和图表等，字数要求1000字以上。 2. 每组制作交流发言PPT，要求内容设计报价方法、技巧和策 略。 实训步骤:1.要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 成立虚拟公司。 2.根据授课所在地区经济发展的特点，选择一个产品。 3.在教师指导下，通过网上调查，小组根据商品的特性，拟定 商品价格。 4.老师提出商务谈判的报价的基本要求和注意事项。分小组模 拟买卖双方就某种产品进行书面报价。每人撰写一份书面报价， 作为成绩考核依据。 5.每组指定一名发言人交流发言，教师点评。 6.资料整理归档。 项目三 谈判报价 * 知识目标：1.了解报价的基本含义及方