销售心理学材料.ppt

六 多肯定理性型客户的观点 应对策略：在谈判中要善于运用他们的逻辑思维能力与判断力强的优点，不断肯定他们，这样才能取得行销的良好效果 七 让完美主意型客户更完美 应对策略：只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功 八 缩小犹豫不决型客户的选择范围 应对策略：不要急功近利，要耐心的为他们分析利弊得失，消除他们内心疑虑，缩小他们可选择的范围 九 让迟疑的客户产生紧迫感 应对策略： 一是：紧迫法，“这是最后一批货了，以后不会再生产了，到时您想买也买不到了，我是真心想帮您，但您错过这次机会我想帮您也帮不到了” 二是：激将法，“这件衣服太贵了，不太适合您购买。” 十 尊重自我中心型客户 应对策略：先迎合他们的自尊心，等他们的自尊心被满足之后，再和他们谈别的问题就简单多了 十一 照顾好客户的面子 虚荣之心，人间有之，唯一不同的是程度的高低 例：有一对夫妇在一个价值万元的翡翠手镯钱犹豫不觉，这时售货员说：“有一个国家的总统夫人也对它爱不释手，只是因为价格太贵，所以没有买”一句抵一万句 十二 应对难缠的客户 应对策略：满足难缠客户的倾吐愿望，让他把愤怒发泄出来，并且认同他合理的要求，让他有被重视的感觉 十三 迂回应对态度不好的客户 应对策略：在态度不好的客户面前，可以先假装战败，然后再寻机行销 十四 个性稳重的客户 应对策略：这类客户比较精明，他们注重细节，思考慎密，决定迟缓不急躁，面对这样的客户要配合对方，以博取他们的信任 十五 感化态度冷淡的客户 应对策略：用情感去感化他们 十六 巧妙应对喋喋不休行客户 应对策略：别让他们由着自己的性子瞎侃一通，需制定具体方案，控制通话时间 1 提出问题（如：难道您不认为...吗？） 2 确定谈话主题（如：对您的财务状况我需要提三个问题） 3 确定时间限度（如：5分钟后我要去开会） 十七 让无所不知的客户说过瘾 应对策略：做一个认真的听众，并从他说的话中捕捉有用的信息 十八 善于诱导果断型客户 应对策略：由于这类客户，凡是亲力亲为，不喜欢他人干涉，因此我们要学会诱导果断型客户做决策，还要使自己面对这类客户时变得更加干练和果断，使我们的做事风格与客户相匹配，从而赢得客户的认可和肯定。 十九 让墨守成规型客户看到实用价值 应对策略：这类客户永远追求实用价值，当他们看到实用价值时相当于葛朗台看到了金子 二十 以干练的姿态俘虏外向型的客户 应对策略：我们在面对外向型客户的时候要跟得上他们的节奏，说话要干脆利落，回答问题要准确清晰，绝不拖泥带水，以跟他们相似的气势压倒他们，让他们心悦诚服的购买 二一 给内向型客户信赖和可靠感 应对策略：一如既往的温柔对待，细致入微的体验他敏感多疑的心，理解他，体谅他，接近他，打消他的质疑。 二二 不对随和型客户狂轰滥炸 应对策略：说服随和型客户最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心里防线，使客户没有拒绝的理由 二三 抓住理性消费者的感性软肋 再理性的消费者都是一个有血有肉的人，他们的行为可能受某些因数的影响，造成非理性冲动性消费，我们需要一方面充分理解客户的理性经济行为，客观告诉消费者买这项东西能够赢得什么实惠，我们的产品相对同类产品有什么优点和便利 忠诚客户的类型 1垄断忠诚：别无选择下的顺从（如：政府规定只有一个供应商） 2惰性忠诚：由于惰性不愿意去寻找其他供应商 3潜在忠诚：低依赖，低重复购买的客户 4方便忠诚：低依赖，高重复性，容易被竞争对手挖走（购买是由于地理位置方便） 5价格忠诚：忠诚于提供最低价格的企业 6激励忠诚：在公司有奖励活动时便来购买 明白客户忠诚类型的变化，帮助我们更好分析客户需要，为不同客户提供不同服务，让更多的客户拥护我们 谢谢 华佰通 方飞龙 销售心理学 成功销售从了解客户心理开始 第一章 客户永远是主角 了解顾客购买动机 识别顾客具体购买动机 消费者的12种追求 影响购买行为的个人因数 具体购买行为的影响因数 认识客户购买商品的步骤 认清谁是客户及客户的种类 不可不知的4中消费心理 了解顾客购买动机 1，生理性购买动机 生存性购买动机 享受性购买动机 发展性购买动机 2，心理性购买动机 感性购买动机（情感购买动机，情绪购买动机） 理性购买动机 习惯性购买动机