经销商开发与管理重点分析.ppt

经销商开发与管理 杜琳 教授 本次培训的目标 我们最重要的生意伙伴的特性 我们如何开发优秀的经销商 我们如何与经销商密切合作 本次培训课程内容： 认识经销商 开发经销商 经销商的支持与管理 课程全貌 普天科技2011 讨论 工作中，你需要进行哪些针对经销商的管理工作内容？ 在经销商管理过程中，你常常会遇到哪些困难？ 在与经销商合作中，你有什么忧虑/担忧？ 经销商的作用？ 目录 问1企业为什么选择与经销商合作？ 答：企业发展的需要 企业寻求资源支持 Distributor critical success factors成功销售的6大关键因素点 需要强大的财政能力 管理费用与收入之比率很低 很高的库存周转率 提供一些种类的增值服务 产品具有深度和广度满足市场多样化需求 必须有强大的后勤，库存，交易管理… 问2 企业看中经销商的那些资源？ 经销商有什么？ 经销商资源盘点 问3 企业与什么样的经销商合作？ Rationle of using a Distribution channel经销商的利用 提供市场占用率 使原始产品得以分销增值 专门化使产品具有更高市场效能和使用的效能 可以从厂家购买更大的量 开发融资渠道 比传统的直销方式节约成本 配合客户需求的配送 满足客户需求的配套产品提供 个性化增值服务的提供 提高厂家信誉保障 思考1 普天企业要与什么样的经销商合作？ 目录 合格经销商的定义 讨论：经销商目标及标准 300万运营资金投入 2部以上车辆运输 3年以上行业经历 合作意愿强烈，并保证专营 相关部门关系稳定 终端控制力-现阶段80%合格终端进入 销售队伍：10人以上销售人员，并60%3年以上从业经验 200平方米以上库存能力 去年区域年销量0.5万吨以上 无重大在案信誉记录 选择经销商的六大标准 第一：行销意识。 第二：企业实力。 第三：技术服务和技术方案能力 。 第四：管理能力。 第五：公众口碑。 第六：合作意愿 第一：行销意识。经销商做市场的思路是否符合厂家要求；经销商做市场的思路是否先进？ 问一问： 老板一年有多少时间在跑市场？ 下线客户以批发大客户为主还是以最终用户为主？ 有多少客户服务和技术服务的人员？ 对自己经营状况的熟悉程度。 对当地市场的熟悉程度。 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。 六大标准怎么看？2-1 第二：企业实力。包括资金实力和销售实力，与客户的关系能力等，包括： 1）老板的销售能力 2）有多少销售人员、技术人员和客户服务人员 3）目前的业务范围和在当地的经营规模排名 4）主要销售渠道及下线客户分布。 六大标准怎么看？2-2 看一看： 厂家销售人员可以通过观测 经销商业务电话是否频繁？ 上门洽谈业务的客户多不多？ 仓库面积大小？ 库存货物（品牌/品种/价值）； 被经销商提及的客户处调查； 询问经销商的销售员或同行业的经销商。 六大标准怎么看？3 第三：技术服务和技术方案能力 。 聊一聊： 老板的文化程度 在这个行业干了多久？ 老板的学习愿望； 技术人员素质和数量等 为客户提供完整解决方案解决客户的难题。 六大标准怎么看？4 第四：管理能力。 一个合格的经销商需要具备基本的管理能力。 留心观察： 仓库管理方面： 库房分区分品项码放 动态盘点，先进先出有没有； 人员管理: 销售人员管理制度；销售人员考核制度； 完整客户资料等等。 六大标准怎么看？5 第五：公众口碑。 全面考察经销商的信誉。“人无信则不立”，经销商如无信誉，则厂家的利益得不到保证。考察经销商的信誉，可通过以下途径： 打听： 从同行那里征询经销商的“信誉” 从经销商的销售员那里了解经销商老板的人品，了解经销商的“诚信度”。 从客户那里了解经销商的名声。 六大标准怎么看？6 第六：合作意愿 品一品： 经销商合作意愿是否强烈主要看老板是否热情。就是他对你的客气与热情，如果他觉的有利可图，认为这是个机会。 可以根据招商信息发布之后经销商响应的积极性来分析，看哪些经销商能积极主动地来联系，主动寻求合作的经销商合作愿望强烈。 六大标准怎么看？7 选择经销商的六大标准，但什么是最重要的呢？ 其实最重要的还是合作意愿。至于其他标准的权重，企业可以根据各自的具体情况加以调整，原则是与经销商的实力形成互补，厂家比较弱的部分正是需要加大权重的地方。 考虑厂家自身的实力和目标： 考虑王晓目前所面临的销售压力：公司是否要求其短时间有销量，还是一步一个脚印先有布局，有更长远的计划。 选择经销商需要 问一问：历史 看一看：现状 聊一聊：