金牌销售能手经典教材重点分析.ppt

～做销售之前你必须读的～ 几乎所有调查数据都指向一个事实：新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。 有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 有25%在打第二次电话后就放弃了。 12%在打第三次以后放弃。 有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。 1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 8、销售不是要你去改变别人。 9、销售的成功取决于客户的好感。 10、把握身份定位：顾客是谁？我是谁？ 11、建立共同的信念与价值，要多用“我们”。12、少用“但是”，多用“同时”。 1 瞄准一个方向； 2 激励团队； 3 传播价值观； 4 至少75%时间花在产品上； 5 分析数据； 6 强健体魄； 7 吸取反馈建议； 8 离开办公室接触真实世界； 9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作； 12 保持快乐； 13 热爱你身边的一切。 在征服客户的同时也是一个客户征服你的过程，所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉者、冷静的头脑，给客户一个专家的印象，一样可以给你在谈判过程中争取较多的利益提供支持。征服客户，需要我们自己的不断的实践与学习分析，总结出征服客户的特别经验。 一、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 客观比较 ★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻 ★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 一、客户拓展技巧（2） 如何从竞争对手中拉回客户？ 小技巧： 以褒代贬 范例 ◎“那个产品确实很便宜，外观很完美， 专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。 如果您车子有问题，领导又过来检查 时间又来不及，领导不高兴回去了， 我建议您最好还是买那的产品。” √ 潜台词：出理问题，开不了 潜台词：维修点大远， 潜台词：小事情，可能让你失业 小知识： 销售顾问判断可能买主的依据 ◆ 随身携带本产品的广告。 ◆ 反复观看比较各种车型。 ◆ 对车辆结构及续驶里程非常关注。 ◆ 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 ◆ 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 对产品和某种特别性能不断重复。 ◆ 不断提到朋友新买的产品如何。 ◆ 爽快地填写《客户登记表》，主动索要名片并告知联系电话。 3-2：陌生拜访技巧 技巧篇： 第二节 二、陌生拜访技巧（1） 好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查 了解客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。 二、陌生拜访技巧（1） ★ 客户对什么最感兴趣？ ★ 对客户而言，我们所销售 产品最有价值的是什么？ ★ 推销真谛——帮助客户明 确到底需要什么？并帮助 客户下定决心去得到它！ 好的准备等于成功了一半 2、认真思考：客户最需要什么 二、陌生拜访技巧（1） 好的准备等于成功了一半 3、准备会谈提纲 塑造专业形象 将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。 临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。 二、陌生拜访技巧（2） 提前预约（视情况） 要让客户感觉： 与你见面很重要 充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。 二、陌生拜访技巧（3） 自我介绍要简洁干脆 范例 “我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ” ◎ “您好！我是陆地方舟、做电动巡逻车的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） ◎ “我叫×××，是×××项目的销售员。” √ ×太长，听着不爽，客户容易迷糊！ 二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……”