联想案例预案.pptVIP

中国IT市场需求状况发生转变 企业用户IT需求攀升 政府信息化需求上升 政务信息化市场逐渐成熟，司法、海关、税务、卫生、农业、建设等各个政府职能范畴开始实施信息化工程 企业及政府等大客户对产品的安全性、可靠性、稳定性等要求越来越高 大客户IT系统具有系统集成性、复杂性，更需要与厂家直接接触，共同商讨解决方案，批量定制产品 竞争对手情况 国际电脑厂商惠普、IBM等纷至沓来 1998年，以直销模式为核心的戴尔在中国厦门设厂，以大客户为主要市场进军中国 戴尔在中国的市场份额逐年攀升 IDC数据显示，2003年达到6.4%，到2004年，戴尔在中国的市场份额已经进入前四名。 产业环境分析 联想自身的情况 优势：成熟的渠道分销网络 深入到五、六级城市的成熟的渠道分销网络 多年的合作伙伴在长期多层次的合作中与联想形成“大联想体系” 劣势：既有的渠道模式难以赢得大客户订单 传统渠道本身缺乏为大客户提供定制化解决方案的能力 层层的分销渠道链条造成了客户需求和供应、生产之间的信息扭曲 困境：市场份额明显下滑 顾客分析 两大客户市场 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不同的要求 消费客户市场 企业需采取以渠道为核心的交易型业务（T）模式 商用客户市场 企业需实行以大客户为对象的关系型业务（R）模式 顾客分析 消费客户市场 顾客偏好：基本的文字处理和娱乐，