营销渠道平衡与维护技术报告.ppt

前 言——“打江山容易，守江山难”。 8．1 渠道产品决策 宝洁公司，简称PG，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州，全球员工近127,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司之一 。 飘柔——洗护二合一 潘婷——维他命原B5 海飞丝——专业去头屑 舒肤佳——除菌 得宝纸巾——特殊的柔韧素 汰渍——软硬水全能，去污力强 佳洁士——不磨损牙齿 专利数量超过29,000项 四个周期的特征 销售增长率法 渠道各周期的渠道策略 导入期的渠道策略 ■ 积极开展广告宣传：现场操作、实物展销、免费赠送、小包装试吃等 ■ 就产品和价格的组合策略：?高价高促策略 ?高价低促策略 ?低价高促策略 ?低价低促策略 ? 成长期的渠道策略 ■ 包装产品形象 ■ 开始建立产品品牌形象及企业形象 ■ 开辟新的分销渠道，扩大商业网点 ■ 通过降价等手段吸引更多的消费者，确保竞争力 成熟期的渠道策略 ■ 市场修正：开发细分市场、提升活跃度 ■ 产品改良：提升基础品质、增加特性 ■ 营销组合：降价、广告及其他活动等同时开展 ? 衰退期的渠道策略 ■ 维持策略:维持现状 ■ 缩减策略：缩减成本 8．2 渠道价格体系控制 8．3 渠道促销节奏平衡 8．4 渠道客情关系维护 客情关系的四个层次 ■ 帮助干活，感动客户 ■ 与客户聊天，平等交流 ■ 解决客户问题，让客户离不开你 ■ 把客情变亲情 助销模式 是一种帮助将销售销售和管理市场，同时达到市场维护和渠道控制的有效的销售管理模式。 人员支持、渠道费用支持和促销支持 营销筹划和市场管理支持（智力支持） 市场控制 文化控制 案例：宝洁 格兰仕Glanz 的口号 1、员工是企业最大的资产 ----只有满意的员工才能带来满意的顾客 -------员工满意/顾客满意！ 2、顾客满意是我们的奋斗目标 3、力争从优秀走向卓越 高效团队的特征： 凝聚力 ——归属感、亲情、友爱、力量源泉 战斗力——摧城拔寨、攻无不克！ 威慑力——让对手胆寒、不战而胜！ 稳定性——优势互补、永续发展！ （一）会议（交流、凝聚） 总结会——不要把会议开成聊天会 表彰会——不要把会议开成批斗会 讨论会——不要把会议开成吹捧会 交流会——不要把会议开成吵架会 群英会——一不要把会议开成一言堂 提示：开有准备的会，开有目的的会，开有成效的会。——考验主持人！ 利用会议，达成团队共识，鼓舞团队士气！ ——考验团队领导的领导力！ （二）竞赛（激活好胜因子，倡导积极竞争） ——榜样的力量是无穷的！ 方式：业绩增长奖 最佳地区经理 新品推广奖 优秀销售主管 铺市陈列奖 模范员工 客户开发奖 尖刀业务员 优质服务奖 销售冠军奖 榜样是一面镜子，一把尺子，一条鞭子！ 案例：佳宝/培商 （三）聚会（放松心情、不拘一格） ——创造团队和谐气氛！ 办法：开完会后撮一顿 节日喜庆喝两杯 心情好时唱两首 情绪差时蹦一蹦 闲时不妨喝喝茶 夜时兴来宵宵夜 放下架子常相聚 团队和谐也容易 提示：慷慨仗义，舍得花钱！ 单元小结 一、什么是团队 　团队要具有如下构成要素： 1、清晰的 目标 2、相关的技能（互补） 3、相互的信任 4、一致的承诺 5、良好的沟通 6、谈判技巧 7、恰当的领导 —唯一性 8、内部支持和外部支持 什么叫领导？ 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。 三、怎样建设高效的渠道团队 机械工业出版社 市场营销类课程规划教材 第8章 营销渠道平衡与维护 　另外，由于鲁花的产品利润空间大，各级中间商和采购经办人获利丰厚，从而极大地促进了鲁花在团购市场上的发展。再者，在卖场团购争取上，鲁花除正常的团购资源投入外，还额外给予相关经办人员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然极力推荐鲁花的产品。 　在K/A（Key Account）渠道，不同于嘉里系由一级商开发、业务人员经常耍大牌、卖场人员得不到好处，山东鲁花以民营企业灵活的机制和内部政策，从不吝啬客情投入，获得与卖场采购和主管的良好关系，从而使得以少于嘉