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引爆业绩 进入客户频道、 了解客户需求、 产品介绍技巧百分百 成交高手 超能技巧 从市场中来 到市场中去 哈佛商学院模式 你们是主角， 你们是真心英雄， 我就是一面镜子。 嗯 ! 看起來 沒什麼問題 ! 赤子 情怀 专气致柔，能婴儿乎？《道德经》第五十五章中，老子写道：“含德之厚，比于赤子。”的情怀。 如何进入客户频道 把产品卖出去前，须先把自己卖出去。 对于如何开发和接触潜在的客户，应有一套完整的计划。 应设计独特且吸引人的开场白，３０秒钟内能吸引客户的注意力，使客户对你及你的产品产生最大的兴趣。最好是用问题来吸引。 把你的产品最终能带个客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品） 销售过程开始前需注意的事项： １、对客户先讲最终利益。 ２、让客户知道你不会占用他太多的时间，使用预先框示法作开场白。强调你只需要１０分钟，借以降低客户的抗拒。 ３、在电话中不要介绍你的产品及价格；电话的目的：只是引发客户的兴趣和好奇心，进而约见，其它的都别讲。 ４、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客户。 了解客户需求 管理认知 角色定位 职业素养 管理原则 制定计划 任务委派 检查追踪 问题解决 招聘面试 部属培育 团队激励 改善氛围 自我管理 业务管理 团队管理 三大管理维度12项具体管理能力模块 有效的培训需求 培训需求分析：就是了解与掌握企业培训需要的系列活动培训需求 分析实际就是寻找“压力点” 一般培训需求分析三个层面： 实现目标“压力点” 环境变化（新技术法律/竞争） 任职资格标准 项目/任务执行能力要求 员工胜任能力 绩效不佳改善 战略与环境 分析 工作与任务 分析 人员与绩效 分析 有效的培训需求 培训需求成果1： 为什么培训（培训的目的） 谁需要培训（培训的需求对象） 培训什么（培训的内容） 培训的深度与广度（培训的目标） 培训的成果3： 企业现有的培训资源对接 可深挖的服务资源有哪些 培训需求成果2： 企业对培训的态度 培训可能的障碍与问题 初 级 有效的找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题;以下六个问题，可以帮助你得到比较完整的信息。 第一，客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？如果有：从何处购买或向谁购买的？ 第二，以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？若没有：什么情况下会有可能购买？ 第三，当初是什么原因让他购买那种产品？ 第四，对产品的使用经验（或印象）？觉得此前所使用的产品优缺点是什么？ 第五，是否曾经考虑过要换个供应商？或什么情况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注意的或想满足的最终需求是什么？） 第六，谁有权决定购买这些产品或服务以及更换供应商？ 介绍产品技巧百分百 如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧 产品介绍的八大技巧： 1、预先框架法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、提出---樱花树 5、倾听的技巧 A、不要打断客户的谈话，要有耐心。好的倾听者是非常有耐心的。 B、说话或回答问题前，先暂停3--5秒。 C、保持微笑、运用镜面映现法则。 D、对客户所谈的内容若有任何的不了解之处，要立即提问客户。不要猜测对方的心意。 6、互动式介绍法 7、视觉销售法 8、假设成交法 有效缔结客户的方法 合作篇 缔结是销售过程中最困难的，也是最令人害怕的部分，因为客户的抗拒从要求购买而来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧： 业务员：怕被客户拒绝。 客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意……），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效的解除客户在做决定时的那种障碍。 顶尖销售人员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的气氛中及心态下完成购买行为。 客户对价格的抗拒 不论你的产品价格多具竞争力，都会有客户觉得太贵（机会成本概念）。 愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让客户产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自己会想办法解决金钱的问题。 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。 不要和客户争执价格。若客户认为价格太高，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解了我们的产品后，仍然决定购买，你知道为什么吗？因为……”（接下来开始介绍产品的优点） 好的销售及产品介绍过程会让客户最好才考虑到价格的问题。 处理价格抗拒的几种有效方法和技巧： （1）、不要在一开始就告诉客户价格。 （2）、把注意力放在产品价值及对客户的利益方面，持续谈产品对客户的价值。 （3）、客户越想买，他对客