工作总结及工作计划分析.pptxVIP

2015年度工作总结及2016年度工作计划 一、2015年度工作总结 1、2015年公司大事件 1、第一次承接企业培训 2、首张单订单金额突破20万元 3、新公司的搬迁 4、公司核心价值观的确定 5、全年销售回款突破100万元 2、2015年销售情况 24.7% 3、2015年回款情况 28.9% 4、2015年各季度销售完成情况 5、2015年各月份销售完成情况 6、2015年单品销售情况 7、2015年产品线销售情况 8、2015年客户销售情况 9、2015年销售人员销售情况 （1）公司管理 公司缺乏系统的管理制度和激励政策； 员工和管理层之间存在沟通障碍，不能有效的传达信息，员工缺乏归属感，不能将个人目标与公司目标达成一致； 员工的销售基本功不扎实，对产品知识了解不足，缺乏系统性的培训。 10、存在的问题 （2）客户开发及跟进 在客户开发过程中，每一个客户都弥足珍贵，客户的跟进周期和进度把握的不到位； 沟通和谈判技巧不够灵活，导致有些客户好久都没有联系，客户关系一般，从而流失； 对客户的需求判断不明确，把过多的精力浪费在无效的客户上。 （3）市场推广 每次活动的方案和主题不够明确，不能真正做到推广和提高销量的作用，员工的销售积极性也会降低； 市场推广缺乏创新，在工作中处于消极被动。 （4）个人问题 公司整体方向制定不明确，缺乏相关的制度，导致员工的工作职责和职能不清晰，从而降低了员工的工作积极性； 不能很好的了解员工的心态变化，缺乏及时的沟通交流，导致公司团队出现问题； 对于员工工作中出现的问题有时候采取的方法有问题，不能很好的帮助解决问题。 二、2016年度工作计划 1、业绩目标 根据公司目前的发展状况，产品结构，客户资源积累，市场客户认知等实际情况定2016年业绩目标为300万元。 （一）业绩目标及计划 2、客户目标 每人客户资源（含渠道客户和团购客户）不得少于50家，培养重点客户30家，长期合作客户15家以上； 根据目标任务及客户跟进情况制定出月计划和周计划、及每日的工作量。做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 3、客户计划 ①销售人员每周提交至少1个意向客户,每周潜在客户不得少于3个； ②销售人员按要求填写重要客户登记表并做客户档案登记，及时掌握客户信息。重点意向客户每周至少两次回访，并针对意向客户的需求制定相应的方案； ③销售人员应按照自身的目标任务，积极主动开发客户，详细了解客户信息和竞品情况，及时做出调整； ④先友后单，与客户发展良好的友谊，把客户当成自己的好朋友，达到思想和感情上的交融。对于老客户和固定客户，经常保持联系，以便增进彼此的感情，更好的交流； ⑤目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额； ⑥客户培训： A、对渠道客户，特别是能树立公司及产品品牌形象的星级酒店和连锁超市或商场，做好产品知识和产品卖点培训； B、对团购客户定期或不定期举办葡萄酒沙龙，做好专业知识指导培训。 4、产品线的调整 对现有产品线进行调整，销售不良的产品进行淘汰，保留部分销量主力产品，新增一些性价比比较高的产品补充进来； 自主进柜，形成自己的品牌； 5、市场推广 公司微信平台的完善，开设微店和公司网站，利用电子商务平台进行品牌推广； 户外广告的投放； 针对渠道客户，每个季度至少一次促销活动，加大品牌宣传，设立品牌专栏，提高产品曝光度； 针对团购客户，每个季度至少举办一次10人以上的酒会； 整合现有资源，成立红酒俱乐部，推出会员制。 （二）各部门工作职责及客户开发任务 1、销售部 销售部现在主要是以渠道和团购客户为主 酒店餐饮客户目前月回款3000元左右的客户只有三家，其余餐饮客户月销售额较小，2016年重点开发海大酒店、鸿福酒店、喜来登酒店、维斯特假日酒店、中和大酒店等多家中高端餐饮酒店和特色餐饮酒店，争取开发月回款3000元以上的餐饮客户10到15家； 团购客户重点开发企业和商会客户，提供产品定制（具体详见《企业产品定制方案》），实行大客户会员制（具体详见《唐邦域外酒业会员客户管理制度》）； 计划2016年实现年销售10万元企业客户8—10家，年销售15万以上企业客户3—5家。 2、行政部 熟练操作开单，审核流程清晰，定期提交销售报表，做好定期库存盘点； 能协助销售人员走完接单后的流程并跟进货物实际发出情况，及时与客户取得沟通； 能做好客户对账表，主动与客户做好账目核对； 做好客服工作； 人员招聘； 团结各部门，协调各部门工作，不定期给团队组织活动，聚集团队凝聚力。 3、财务部 公司新增财务部，负责公司财务相关工作。 4、设计部 公司品牌形象设计策划，配合实体店进行美