常见楼盘卖点摘要.pptVIP

* * 楼澜培训课程系列 常见的楼盘卖点 目录 一、卖点定义 二、卖点的定义分析 三、卖点提炼的操作过程 四、卖点的误区 五、常见的楼盘卖点 六、楼盘叙述有技巧 一、卖点定义 所谓“卖点”，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。 所谓“卖点”，是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。 这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。 二、卖点的定义分析 对消费者来说 对产品本身来说 对生产者来说 存在于市场 产品火爆市场 产品满足目标受众 需求点 理由 思考点 二、卖点的定义分析 当然，这里的需求是广义的， 有物质的需求 有有形的需求 任何一件商品，都不可能十全十美，总有比不了别人的地方，那么优势在哪里？ ——特殊关爱，小众市场 可能是产品或服务本身的价值上的优势， ——物美价廉，性价比高 也可能是时间或者空间上的优势 ——速度最快，最能解燃眉之急 也可能是唯一能特殊需求的优势 也有精神的需求 也同样有无形的需求 三、卖点提炼的操作过程 自我认识 市场定位、产品定位 罗列、整理、排序所有的卖点 得出结论 提出我们的商品优势 我们商品优势的识别 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势 四、卖点的误区 1、拖人后腿的产品本位 2、伪竞争 3、舍弃了消费者 五、常见的楼盘卖点 楼盘硬件价值 开发商/发展商 很重要 不重要 很紧急 不紧急 自然景观 建筑风格 园林主题 区位价值 空间价值 价格（价值） 产品类别 人以群分（产品概念主题） 居住文化 软性服务（可感受的价值） 功能提升 销售与工程进度 情感路线 五、常见的楼盘卖点 再把这些卖点的名称放入一个表单里： 第一诉求 强力支撑点 相关利益所得 1 2 3 适得 其反 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 楼盘硬件价值 A. 户型设计 B. 配套（会所、泳池、大型超市等） C. 交通 D. 精装修 E. 板式、点式住宅 F. 建材与配置——造价 G. 景观（绿化率） H. 新材料、新工艺——科技 I. 使用率（得房率） J. 楼间距（容积率） K. 户口或其他 L. 规划 M. 专业组合（组团形态） N. 规模（总建筑面积） O.年限（产权年限） 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 开发商/发展商 A. 企业资质 B. 所得荣誉 C. 品牌形象 D. 知情权（信息披露） 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 自然景观 A. 海景 B. 江景 C. 园景 D. 湖景（自然/人工） E. 山水景观（自然/人工） F. 河景 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 建筑风格 A. 建筑艺术（气质/气势） B. 小品/雕像/园艺 C. 中外建筑风格（德国哥特式/欧陆/法国/意大利/海派/地中海/和式/新加坡/中式园林） 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 园林主题 A. 中心花园 B. 主题园林 C. 园林规模 D. 亚热带/热带/夏威夷 风情 E. 江南/自然/岭南/日式/现代 园林 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 区位价值 A. 繁华地段 B. CBD概念 C. 中心区概念 D. 奥运村/亚运村概念 E. 地铁概念 F. 商业地段 G. 全国集散中心 H. 枢纽概念 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 空间价值 A. 错层 B. 跃式 C. 复式 D. 空中花园 E. 露台 F. 外飘窗 G. 层高 H. 储藏 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 价格（价值） A. 价格 B. 性价比 C. 促销 D. 优惠 E. 收益 F. 赠品 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 产品类别 A. 希缺小户型 B. 尊贵大户型（三代同堂、2+1） C. 产权式物业 D. 独幢别墅 E. 酒店式公寓/商务公寓（酒店） F. 学区物业 G. 新独院住宅（一宅一湖、一山一宅） H. 经济适用房 五、常见的楼盘卖点 扩展知识——卖点的参数与解析 体现 人以群分（产品概念主题） A. 豪宅 B. 白领 C. 单身公寓 D. 工薪阶层 E. 外销物业 F. 先锋人士（L