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专业销售技巧 - 培训目的 专业销售技巧 - 销售拜访4个环节 专业销售技巧 - 客户分类 专业销售技巧 - 客户分类 专业销售技巧 - 如何找到客户 专业销售技巧 - 拜访前 准备 专业销售技巧 - 拜访前 确定销售策略 专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (I) 专业销售技巧 - 拜访前 信息收集 (II) 专业销售技巧 - 拜访前 目标设定 专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (I) 专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (II) 专业销售技巧 - 收集信息，设定目标 (III) 专业销售技巧 - 拜访前 准备注意事项 专业销售技巧 － 拜访的标准模式 专业销售技巧 - 拜访中 之 预约 专业销售技巧 - 拜访中 专业销售技巧 - 拜访中 专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白 专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白 专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白 专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白 专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白 专业销售技巧 - 拜访中 之 开场白 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻客户需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 探寻需求 专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现 专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现 专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现 利益关注点的不同 专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB呈现 专业销售技巧 - 拜访中 之 FAB 呈现 专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理 专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理 专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理 专业销售技巧 - 拜访中 之 异议处理 专业销售技巧 - 拜访中 之 达成协议 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售技巧 - 拜访中 之 索要承诺 专业销售拜访技巧 - 拜访后 跟进 获取承诺的常用方法 假定法 锁定对方 8种方法 获取承诺的常用方法 利害分析法 突出所有优点 8种方法 获取承诺的常用方法 警戒法 警戒后果 8种方法 获取承诺的常用方法 起死回生法 失去定单的设想 8种方法 获取承诺的常用方法 排除法 逐步排除 8种方法 客户实际使用情况 收集信息 合同执行情况 客户反馈信息 新需求优先通知 主动反馈信息 收集信息 促成决定 介绍新客户 “挖”策略 拜访目标 横向和纵向销售 拜访前请留意 拜访客户必须要有明确目标！ 拜访客户前必须要充足准备！ 资源是有限的，必须要最大限度利用！ 总结线 诊断（严禁推销） 确认需求 处方 提出解决方案 开场白 探寻需求 达成协议 FAB P 拜访目的 熟人介绍 不卖产品 贴标签 错开繁忙时间 调整时间 客户电话预约 小技巧 特殊情形处理 假如拜访时客户还有其他客人…… 预约后您按时到达却发现竞争对手也在…… 客户不确定他和别人谈话何时结束…… 假如到达时客户正好有急事…… 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准…… 听觉38% （语音语调、口音） 视觉55％ （仪态、仪表) 遣词造句 17％ （表达能力） 第一印象的构成 自我介绍 （个人 和公司） 表明来意 寒暄 Step 1 Step 2 Step 3 吸引注意力 Step 4 Step 5 自然过渡 承上启下 到探询需求环节 开场白的五个步骤 表明来意 的技巧 不能不讲别人的好 （不讲别人的坏） 不能不讲自己的好 我们的好远远多于别人的好 （攻）是不是可以给您提供多一种选择？ （守）是不是可以有更好的配合 / 服务？ （挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？ 使用中性陈词 Text 陈述对方利益点 提开放式问题等待对方回答 挑一个双方都感兴趣的事实 从包内拿出销售单页或小礼品 事实 问题 销售工具 举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子. 援引 继续上次未完成的话题，仅适用于回访 关联 如何吸引注意力 目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求 我不是想打扰您目前和··的合作 A 消除对方的过度防御 凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？ C 让对方给一些建议 作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。 B 抬高自己身