惠泉啤酒经销商课程ppt54).ppt

神舟11號火星登陆计划(團隊共識訓練) 目标:登陆火星A区 (插上国旗.采集标本) 状况:登陆艇着陆后故障,通讯器发生问题;伤员1位无法行走. 只能带8样物品,你的团队会如何选择,并排列优先顺序: 1.太空食物 2.救护包 3.照像机 4.指南针 5.黄金万两 6.攀登工具 7.火星地图 8.氧气筒 9.帐篷 10.家人照片 11.信号弹 12.取火工具 13.通讯工具 14.国旗 15.水源 16.采集工具 17.电报机 18.伤员 19.雷射枪 20.照明工具 神舟11號火星登陆计划(團隊共識訓練) 成员关系：决定团队的整体效能 发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0 以往啤酒作为一种消暑饮品，在夏季风起云涌，冬季则销声匿迹。然而随着环境的变化和时间的推移，消费者消费习惯在不断改变，啤酒的淡旺季越来越不明显，甚至在同一区域市场，某些市场是淡季，而某些市场是旺季的现象。现在的淡季市场不再是绝对的淡季市场，只是相对的淡季市场。  品牌金字塔 品牌就是符号 一个成功的符号，能整合和强化一个品牌的认同，并且让消费者对于这个品牌的认同更加印象深刻。特别提出： 1）视觉印象 2）隐喻式图像 耐克的品牌认同 产品类别：运动和健身用品 顾客特性：顶尖运动员，以及所有爱好运动、关心自己健康的人 产品功能：利用高科技开发出来的运动鞋，具有优异的功能 益寿延年：透过强身健体，让人们活的更长寿 延伸认同 品牌性格：刺激、活力、有主张、够酷、有创意同时带有攻击性，健康强身并且追求卓越表现 关系基础：和耐克往来的人，都是一些肌肉结实、外形粗犷、在服饰和鞋子方面要求高的人 商标：倒勾符号 广告词：JUST DO IT 企业联想：耐克是有创意的公司、耐克对于运动员和运动都很支持 优点诉求 使用功能方面：利用高科技设计和生产的鞋子，不但能增加舒适感，而且能让运动员在运动是能有更杰出的表现 品牌感觉方面：耐克让人产生投入、活力和健康的感觉，而且耐克能让运动时的表现更好 顾客心理：主要是由著名运动员和耐克的品牌个性所带来的 品牌的有效性判别 ａ、品牌知名度 ｂ、品牌的美誉度 ｃ、品牌反映度 ｄ、品牌注意度 ｅ、品牌认知度 封閉式提问--无法否定事实 连续三个或三个以上对方无法否定的问句;加上一个希望对方同意或承诺的建议方案问句 封閉式提问--二择一法则 你要用现金还是刷卡? 你今天有空还是明天方便;我想去拜访您? 客户利益分析 产品介绍 语型 Ｆ：特色 → 因为…… Ａ：优点 → 这会使得…… Ｂ：利益 → 那也就是…… Ｅ：见证 → 你可以了解到…… 举例： 因为（Ｆ）我们王启君老师是辅导经验丰富的台籍老师，不仅辅导与服务超过三百家企业；而且他以互动、小组讨论以及激发心理的ＧＡＭＥ的上课方式达到课程的最大效益。这会使得（Ａ）上课学员不仅能充分吸收到课程，也能激励起员工的行动力，有别于其它教育训练单位；那也就是（Ｂ）在这样效果下，您的主管将得到您希望他们拥有的知识与能力，相信贵企业在如此努力学习成长下，必能营绩大幅提升，而且你也可以放心并了解到（Ｅ），如紫山集团（食品业）、康踏集团（鞋业）、腾达陶瓷、金蝶软件（信息业）、东南早报（服务业）…等等上了王老师的课后都赞不绝，并推行了各项改善方案，提升本身的竞争力…这些效益，在别家厂商上都得到了验证，老板，这是不是您所想要的呢？ 句型: 贊美+認同+關心+現實利益+社會價值+ 適當理由+建議方案+反問? 培养顾客忠诚度7大步骤 1.了解顾客需求并超越价值 2. 建立企业品牌形象与文化 3. 设立规范化服务制度系统 4.客户数据库管理与运用 5.与客户建立交情 6.与顾客心灵产生共鸣和互动 7. 马上行动,坚持到底 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 经销商销售十大步骤： 能站在对方的立场上问，让对方觉得被尊重 (引导GAME) 今晚你准备去哪？ 有人请你吃饭吗？ 开放式提问 封闭式提问 情景对话（1） 情景对话（2） 经销商销售：如何引发顧客購買兴趣的问句： 开放式提问 5W2H WHY 為何;为什么 1.为什么你会认为這樣是不合理的呢? 2.为什么你觉得售價偏高呢? 3.为什么你对于我们提供