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成功式推销 6.1 推销成交概述 推销成交的原则 成交的基本条件 推销成交的基本方略 3.保留一定的成交余地 推销成交的信号 表情信号 6.2 推销成交的常用方法 具体运用情景 一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。 比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。” 二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。 如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？” 三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。 如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。” 具体运用情景 一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。 比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我帮您装好”； 再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？” 具体运用情景 选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。 比如，“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？” 举 例 “王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。” 6.3 推销成交的后续工作 处理抱怨的LSCPA程序 第一步Listen细心聆听。细心聆听态度，给顾客的抱怨一个渲泄，辅以语言上的缓冲，为发生的事情道歉，声明你想要提供帮助，进行细心地聆听。这既给了顾客一吐为快的感觉，也为自己后面提出解决方案做好准备。 第二步Share分享感受。对顾客的遭遇深表同情，这是化解怨气的有力武器。 第三步Clarify澄清事实。查询事情的来龙去脉，获取的信息，为提出解决方案做好准备。 第四步Present提出方案。说明各种解决办法，或者询问他们希望怎么办。 第五步AskforAction要求行动。确认方案，总结将要采取的各种行动——你的行动与他们的行动，进行解决。重复顾客关切的问题，确认顾客已经理解。愉快地结束。 美国卡特匹勒公司 美国卡特匹勒公司是一个专门生产建筑机械的公司，该公司在经营中不仅坚持严格的产品质量控制，而且坚持“销售真正始于售后”的营销策略。他们在世界许多地区都设立了维修站和零件中心，因此，无论在世界的哪个角落，凡接到用户电话后24小时内，他们都能将零配件送到工地，该公司的技术人员也可同时赶到。 案例：美国卡特匹勒公司（续1） 公司规定，如果不能在24小时内抵达工地，免收所有的维修费用。为了保证做到这一点，该公司为本国的93家经销商和海外的137家经销商专门设立了一个配件中心，并在10个国家设有23处配件仓库，每个仓库负责一个特定区域的零配件供应，所有仓库的零配件供应范围正好覆盖全世界。在这些仓库里，经常保持有20万种可供2个月的零配件存货。 案例：美国卡特匹勒公司（续2） 公司领导层在工作中力求做到： 第一，坚持三个“首先”，即每季度首先检查维修情况，然后才检查生产情况；首先检查配件的生产情况，而后检查整体生产情况；在生产中首先安排配件生产，保证维修需要。 第二，尽量让用户一次买足施工过程中所需的全部产品，做到配套供应，方便顾客使用。 案例：美国卡特匹勒公司（续3） 第三，重视售前服务。 如主动向客户提供样本、商品目录、实物样品、参考价格表、说明书等，并举办现场展览会和操作表演。虽然该公司的产品普遍比竞争者的同类产品价格高出10％～15％，但用户仍然愿意购买卡特匹勒公司的产品。公司征战全球的奥秘正是优质的产品加上完善的售后服务。 思考题 1.什么是成交？ 2.成交在推销过程中的地位和作用如何？ 3.成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？ 5、小点成交法 推销人员通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易。 面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。 小点成交法就是利用了这一心理活动规