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* 开封正大业务部 晏炳贤 * 言谈： 语言粗俗带口头语； 声音粗哑、单调无味、有气无力、说话不冷不热（——磁性）； 批评、挖苦、吹牛、说谎； 油腔滑调 沉默寡言? * 开封正大业务部 晏炳贤 * （3）礼节 客户是聪明的、现实的，他们知道必须向值得信赖、礼节端正的推销人员去购买 (商务礼仪)?? * 开封正大业务部 晏炳贤 * 举止胜过言辞 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 三、赢得客户好感的策略? * 开封正大业务部 晏炳贤 * （一）从谈令客户愉快的话题开始推销 一开口就谈生意的人，是二流推销员  * 开封正大业务部 晏炳贤 * 1、谈对方感兴趣的话题自己感兴趣的事不能提，客户感兴趣的事不能不提? * 开封正大业务部 晏炳贤 * 2．不该说的话题 （1）客户深以为憾的缺点和弱点（这需要推销员的观察能力） （2）竞争者的坏话（顾客会认为你心胸狭窄，对你产生不良的印象） （3）上司、同事、单位的坏话（客户会认为你在单位不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道） （4）其他客户的秘密（客户会认为你爱探听别人的秘密而且爱张扬，想到与你打交道，一定会被你说出什么，便会拒绝你进门） （5）其他客户的坏话? * 开封正大业务部 晏炳贤 * （二）认真倾听客户谈话 善于倾听客户谈话。 设法把对方的话匣子打开，剩下的事情就是洗耳恭听 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 倾听是销售的好方法 （l）能够赢得客户的信任和尊重（2）能使业务员在客户的述说中了解顾客的需求心理和异议（3）可以判断客户的理解程度（4）可以避免或减少自身的失误 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 业务人员应注意： 1．注视对方，表现出全神贯注的神态。推销员两眼不可左顾右盼，要友善地注视对方，用眼神和客户交换意见，交流感情，即所谓眉目传情2．身体朝客户方向微微前倾，做出一种对客户谈话感兴趣的姿态。适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头、微笑、轻声附和、把你的反应传递给对方，要避免用呆若木鸡的神情来表示你的诚意。 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 3．倾听要有耐性，要让客户说完，能听到最后的才是会听的。不要打断对方的谈话而插嘴。善于倾听者，决不随便插嘴。要不插嘴，至少要记住以下规则：（1）不要抢着替别人把话说完。好象没你的帮助，人家的话就说不出来似的。那样，对方一定讨厌你。（2）不要以不相关或关系不大的问题打断别人的话头，那样也会让对方看低你，甚至讨厌你。 * 开封正大业务部 晏炳贤 * （3）不要因为对方某些无关紧要的细节有疑问就打断对方的话头，那会使你失去进一步认识对方、了解对方的机会，从而使取得成功的一条重要线索被自己掐断。（4）千万不要抢着帮对方叙述某件事情的经过。你的自作聪明，会令对方讨厌的。 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 4．不要只用耳朵来听，还要用“心”听，要在“大智若愚”的表象背后，用心来听，听出弦外之音。5．学会在不同的阶段，交替使用“问——听——讲——听”的技巧。交谈开始时，以提问为主，然后再聆听客户的答话，交谈进行中，以介绍产品为主，然后倾听客户的反应。 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 倾听的8条要点： （1）对别人的话要表示出极大的兴趣；（2）把注意力集中于谈话的主题，切勿分心；（3）双眼注意对方，察其颜，观其色； （4）当您已明白对方的意思时，也要坚持听完对方的叙述；（5）倾听时，常表示一下关注的神情和动作；（6）明白无误地弄清对方的意思；（7）谈话时保持安详的神态和安静的气氛； (8）在对方的话语中努力寻求积极的含义。? * 开封正大业务部 晏炳贤 * （四）赞美客户 真诚地赞美客户，是业务员获得客户好感的有效方法。 * 开封正大业务部 晏炳贤 * （1）赞美要发自内心、诚恳；（2）赞美要具体而不可抽象笼统；（3）要实事实求，不要言过其实；（4）间接的赞美比直接的称赞更有效；（5）赞美的时机要选择得当，而不乱发议论；（6）赞美要适可而止，不可无限拔高；（7）赞美贵乎自然，千万不可做作。 * 开封正大业务部 晏炳贤 * 赞美与奉承的区别： 卡内基说：赞美是发自内心，奉承则是从牙缝中挤出来的