销售流程六部曲解析.ppt

化妆象征着－ 标准接待用语: 您好,欢迎光临! 新客 (勿说:找谁?有什么事?有来过吗?) 您好,我正在等您! 老客 (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!) 标准接待用语: 对不起,请您稍等一下! (注意:超过五分钟,需先告知预计时间) 对不起,让您久等了! (切忌让顾客真的久等) 标准接待用语: 谢谢您,辛苦了! (强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价) 再见,您慢走! (操作者与咨询者同时送客户到门口) 活泼型－－说 特点 阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、好奇、感情外露、情绪化、 眼睛会说话，一双大眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好，没有持久性。没有耐性， 适合做销售，适合做晚会主持人，晚会的灵魂人物。 生命意义—— 快乐、情趣、浪漫，很多明星属此类。双鱼座的人较多属此列。 力量型－－做 特点—— 阳性、 轮廓清晰、眼有杀气、动作僵硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。 生命意义—— 喜欢工作、前进、挑战、好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、德国人，如：朱镕基，布什等。 对付方法—— 以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔杰座的居多。 和平型－－看 特点——　内向、旁观者、悲观、身材和脸是圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。 生命意义——　随和、低调、轻松、易相处、平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时，眼睛看中间。 对付方法——　听觉较发达．不要在吵闹的地方谈事情，怕吵，喜好音乐和安静 中庸、行政天才 完美型－－想 特点——　瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。　 生命意义——　奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。 　对付方法：触觉发达，注重感觉，细心关怀。 细长的手脚　　王菲 活泼型　＋　完美型→→　互补 和平型　＋　力量型→→　互补 活泼型　＋　力量型→→　自然组合 力量型　＋　完美型→→　最佳商业组合 活泼型　＋　和平型→→　最幸福的组合 倾听法 显露适当的表情： 表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。 不打断、不抢话： 耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。 控制情绪： 保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应。 给予回应： 如「嗯…」，「然后呢…」，或者是点点头。 重新描述： 用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误。 保持适当的沉默： 给对方有整理思绪、理清思路的时间。 记下有疑问或关键所在： 待对方说完再详细的询问。 清除所有干扰因素： 如电话、宠物、闲杂人等。 积极倾听 同理别人 1.一分同理:点头微笑 2.二分同理:适度的回应 3.三分同理:说出对方的意思,澄清核对 4.四分同理:可以说出对方没有说出的话 三明治赞美法 / 建议法 赞美活动 您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？ 您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？ 在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？ 下课之后，最想要去赞美的是谁？ 您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？ ◎价值比价格更重要： 1.奢侈浪费 → 花小钱，买安慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 实战演练团队竞赛 训练是成为专家必经之路 训练生自信，自信生战斗力 行销QA Q1：从未听过这个品牌？ Q2：我比较喜欢用在专柜购买的名牌产品？ Q3：如何用最快的办法让客人开口？ Q4：你们的产品能保证我的斑能去除吗？ Q5：可与其他品牌共用吗？ Q6：产品是否可以先试用后购买？ Q7：只卖1-2瓶产品有效果吗？ Q8：如成套使用没效果能退换吗？ Q9：我现在没时间，不想买，只是先看看？ Q10：我今天没带钱？ Q11：客人只在美容院做美容却不购买产品？ Q12：当客人直接指出产品的缺点时，美容师该如何应对？ Q13：顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？ 比赛开始 行销QA Q1：从未听过这个品牌？ 行销QA Q2：我喜欢用在专柜购买的名牌产品，不想购买美容院的产品？