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文库 销售话述 什么是销售话述？ 案例1：识别红桃K？ 案例2：一张字两个字买你200元？ 话述定义： 1）?用语言完成一个销售过程 2）解决顾客购买的三个决策要素中问的问题 在心理过程的每一个环节逐步让顾客接受，直到销售成功 顾客购买的三个决策要素： 1）人品：个人和公司 2）产品：功能和特点 3) 价格：成本和价值 话述的三种结构（心理过程的推进环路）： 1）寒暄—诊断—信服—建议—目标共识——购买成交方案—购买 2）吸引力—注意—联想—欲望—沟通—保证—购买 3) 满意—认知—决定—标准—调查—选择—购买—反思 话述的设计 1）策划好每一个环路 2）设计好环路之间的连接 3）整体文案的结构 4) 口语话倾向练习 如何卖12800元（10ML）的口服玫瑰精油 ①讲卵巢，引导出卵巢保养的重要性—20年前女人战天斗地是英雄 ②讲玫瑰：女人喜欢的原因/女人气味的重要性/埃及艳后的故事 ③讲男女生活—定义什么是真正的女人？ ④讲12800元玫瑰的价值：保加利亚/早晨7-8点有一点点露水/打开的那一刹那 ⑤结合客人的实际年龄、身份：30岁的女人最漂亮但也最可怜 6.解决方案：突显高贵—白开水+1滴玫瑰精油，给女同伴分享 如何卖400元/套的全效眼部套装？ 美容师：“***小姐，像您的皮肤做保湿美白的护理已经有一段时间了，您的皮肤色素和水分已经能够有了很大的改变，但是，我给您在做护理过程中发现您的眼部有细纹和黑眼圈，如果不及时护理的话，就越来越厉害了” 顾客：那怎么办？我以前做过护理的，可是没有什么效果？ 美容师：你以前做的就是一般护理，没有什么效果，而眼部护理例如黑眼圈，是由于眼部的静脉循环不畅引起的，所以在治疗时一定要针对这个原因，比如说香熏精油就有促进血液循环，排除多余水分的功效，而且要用专业的淋巴排毒手法，我们店里有香熏全效眼部护理疗程这个项目，是香熏精油产品，可以有效去除细纹、眼袋、改善黑眼圈，还有提升眼角，防止眼部下垂的功效。我们还利用淋巴引流手法，帮助眼部废物排出，是目前最安全和有效的眼部护理。 顾客：我要做多久才能有效果呢？ 美容师：当次就可以见到效果。我们可以先做一个眼，您可以对比效果，然后，我们可以根据您的情况酌情在您的现在做的护理中每月加1-2次。 我们美容院正在推广这个项目，现在有这样的优惠只要您购买…… 顾客：我先考虑考虑。 美容师：好啊！我可以给您试做一只眼，您感觉一下，看看效果再说。 顾客：好啊！ 美容师要根据客人的穿着打扮，言谈举止和以往的消费情况来判断客人的消费能力，美容师在给客人试用过程中，适当介绍优惠政策，达到销售目的。 优惠政策：购买全效眼部套装，免费享受顾客比较感兴趣的2-3项护理各1次，如：嫩白收紧颈部护理、热能手部护理、卵巢保养，必须在2个月内使用。 销售技巧与销售话述的区别 1）销售技巧：销售过程重点跨越的方法 2) 销售话述：跨越一个过程，把销售的重点串起来，清晰，有引导意义 专业销售公司与现有肤品公司的区别 1）销售系统中注意到产品的特点和卖点—都有做 2）销售要点（百问百答）—做的比较少 3) 专业销售（销售话述）—很少，尤其训练 * * 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库 文库