分销渠道扁平化程序.ppt

Accenture can help you determine where you are falling short from your goal…etc. 扁平化分销渠道的构建模式比较 * 什么是渠道扁平化 渠道 定义 渠道扁平化 很多企业都需要有机构来帮他做产品输出 是销售的层次状态 企业规模变大，市场覆盖放宽后，它无法独立完成销售 就得借助总代理、区域总代理、经销商、分销商这样的 机构来参与，层次也就多了 出自于迈克尔.伯特的第五项修炼 指提高组织效率就要是组织结构的模式尽量扁平 销售层次的压缩 最早提出渠道扁平化的说法来自于台商 从产品提供商到消费者的整条供应链中没有其他的中间环节的理想销售模式 让所有用户看到产品实物，而不通过广告婚介看到 是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地合生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级 的分销渠道 扁平化 * 渠道主要有五大功能 融资 营销 物流 销售 服务 渠道为王 谁掌握渠道谁就掌握未来 * 渠道系统由“金字塔”式转向扁平化 渠道扁平化的表现形式 生产厂家 扁平化渠道的转变 一级批发商 多级批发商 零售商 批发商 零售商 消费者 * 渠道扁平化的表现形式 发展趋势 直销 B2C B2B 电话 * 渠道扁平化对现有模式的挑战 渠道主要有五大功能 政府医改需求 两票制的执行 供应商需求 广覆盖、低成本 现有销售模式的挑战！ 渠道扁平化 * 药品分销渠道模式的讨论 目标 决胜终端 弱化一级经销商 加强二级经销商 * 分销渠道模式的讨论 * 药品分销渠道模式的讨论 * 应对策略 三大策略 转型 从习惯于做大医院转向同时善于做社区终端市场 从习惯于做合资品种转向同时善于做国产品种； 创新 创新业务模式，形成新的增长点； 创新增值服务，提升企业盈利能力； 联合 以品种为纽带，加强分销网络协作； 以资本为纽带，发展与运营全面对接； * 扁平化后的调整品种结构 关注基本药物招标，促进国产品种、集团业内品种工商联动； 寻找适应市场的品种营销方面的人才，可以继续尝试独立运作品种； 保障基本用药目录中抢救类、小品种类的供应，增强客户的品种依赖度； 以市场为导向，继续加大与中外合资品种的市场覆盖； * 台州医药案例 数据信息 三年销售数据 销售网络 （万元） 2007 2008 2009 终端覆盖数量 台州医药三年来的销售在OTC市场的发展处于同行业领先地位浙江省排名第一位　 总收入 102863 122672 127287 医院直销 　35 总毛利 3552 3862 4097 商业公司 　65 医院直销 31579 31688 29926 OTC、社区、药店 　6150 毛利 1105 982 928 其它 　310 毛利率 3.50% 3.10% 3.10% 　 　 商业公司 12243 12347 14294 销售网络市场 毛利 220 247 257 台州医药的OTC和第三终端覆盖浙江全省，目前客户6460家　 毛利率 1.80% 2% 1.80% OTC、社区、药店 59041 78637 83067 毛利 2227 2633 2912 毛利率 3.77% 3.35% 3.50% * 台州医药案例：2010年度1-10月份 客户类别 含税销售额 含税毛利 占销售份额% 所占毛利% 县级以上医疗单位 27172 984 22% 18.50% 卫生院、诊所、民营医院 29697 1815 24% 34.10% 零售及连锁 49606 2096 40% 39.40% 商业公司 17212 425 14% 8% 其它 合 计 123687 5320 100% 100% * 台州医药产品结构 排名 生产厂家 销售金额 销售渠道 排名 商品名称 销售金额 销售渠道 1 康恩贝 6520 　OTC 1 金奥康胶囊 1800 　OTC 2 大连辉瑞 2820 OTC、医院 2 贺普丁 1660 OTC、医院 3 默沙东 2630 OTC、医院　 3 复方丹参滴丸 1300 　OTC 4 北京诺华 1900 OTC、医院　 4 保列治 1200 OTC、医院 5 上海罗氏 1600 OTC 　 5 通心络胶囊 1080 OTC、医院　 6 葛兰素 1550 　OTC、医院 6 铁皮枫斗晶 980 OTC　 7 拜耳 1420 　OTC 7 达美康 860 OTC、医院　 8 阿斯利康 1380 　OTC 8 代文 780 OTC、医院　 9 华润三九 1350 　OTC 9 三九感冒灵 720 　OTC 10 天津天士力 1300 　OTC 10 拜唐