服务营销第二讲程序.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 简单的问题也需要系统的解决方法 * 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑一：提运价10%，把产品卖个更好的价 亮剑二：提高中高端产品比重，让目标客户各就各位 亮剑三：推介保价，满足客户安全需求 亮剑四：运用多种营销方式，以多把钥匙开更多扇门 亮剑五：营造销售环境 推力加拉力达到增效益 亮剑六：加强大客户拓展和维护，既增收又增效 亮剑七：发挥品牌价值，确定市场优势 价格下降10%=利润下降50%以上！销量需要翻番，才能保持利润！ 价格上升10%=利润增长50%以上！敢于出价，意味着你已经亮剑！ 研究表明：在中国销量增长1%，利润仅增长1.5%，但价格涨1%，利润可上涨5%以上。每个企业可能不同，但反映出一个方向。同样的道理：价格下降10%，销量需要翻番，才能保持利润，价格上升10%，利润要增长50%以上。 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑一：提运价10%，把产品卖个更好的价（1） 美国对2483家企业的统计 价格上涨 1% 利润上涨 11.1% 销量上涨 1% 利润上涨 3.3% 中国对1000家企业的统计 价格上涨 1% 利润上涨 8% 销量上涨 1% 利润上涨 1.5% 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑一：提运价10%，把产品卖个更好的价（2） 结论：尽量让消费者在心理上感觉 占了便宜。 不是买便宜，为了占便宜 结论：告诉顾客，赶快作出购买决定，未来 涨价在所难免，早买永远是合算的！ 追高，不追低 结论：低价不一定就卖得好。 高价等于高质 结论：不能把降价作为经常的手段， 自贬身价。 高贵等于尊贵 首推高中端产品，先推陆航件，再推精品件，最后推普通件，遵守《市场营销手册》计价标准，掌握计价幅度，敢于报高价。如：广州—上海 精品件0.8-0.9元/公斤，报0.9元/公斤。 了解客户的需求，尽可能掌握客户的各种信息，包括收入、偏好等，研究客户对价格的接受程度，推销相应的产品，让目标客户各就各位。提高中高端产品的比重。 做到以上两点就等于亮了第二剑！ 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑二：提高中高端产品比重，让目标客户各就各位 对每一个客户的每一票订单，都要不厌其烦的推介保价运输，学习保险业务员的推销经验，各显其能。推介保价运输要站在客户的立场，承诺保价百分百赔付，满足客户的安全需求。 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑三：推介保价，满足客户安全需求 运用产品营销、个性化服务营销、增值服务营销以及上门拜访、客户介绍、老客户电话沟通、流失客户二次开发、发展同行客户、潜在客户开发、发放 宣传资料等多种营销方式，以多把钥匙 开更多扇门，争取更多的客户。 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑四：运用多种营销方式，以多把钥匙开更多扇门 营造舒适的环境（网点形象，5S管理，员工精神面貌、标准服务用语等）。每个员工养成营销习惯，营造销售氛围。直接销售是推力，间接销售是拉力，环境营造是销售的重要拉力，推力加拉力达到增效益。 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑五：营造销售环境 推力加拉力达到增效益 大客户开发：收集客户信息—确定目标客户—拓展准备—谈判沟通—合同签订—运作维护。 大客户维护：按时接送货—全程跟踪—信息反馈—按时结算—客户服务—定期拜访 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑六：加强大客户拓展和维护，既增收又增效 品牌是一个完整概念而不只是一种单纯的名称。它的词语、颜色、标记、广告标识语，以及通过品牌媒介对这些要素的应用决定了品牌的效果。所有的传播性要素塑造了一个完整的形象，这对于具有无形性、难于表达和展示等特征的物流服务来说，是一种强有力的弥补。 传播品牌，要求员工关心并注重培育品牌，信任品牌，才会自觉维护品牌，使品牌在客户面前语言化、视觉化。这是需要全员持续努力的。只有这样才能有助于建立客户的偏好，有助于产品的销售，才能充分发挥品牌的价值，确定市场优势。 四、亮剑营销——七剑齐发促营销 亮剑七：发挥品牌价值，确定市场优势 结束语 今天我给大家主讲了“四面出击战管理、五步践行谱文化、六锤贯穿炼服务、七剑齐发促营销”，这是服务营销的一条明道，也是一个导航系统，要落地需要我们在座的每一位把理念和方法转化为一个个创新的行为和结果。是否有结果关键取决于在座的各位领导：领导不动，天地