风险逆转法程序.pptVIP

风 险 逆 转 法 第一步：从现金的角度来说，报告最广的证明或个案研究。即：你从感到满意的客户那里得到的可以衡量或量化的反馈是什么？ 马上去和你最好的客户取得联系，你应该和他们进行深入的交流，看看到底对你这个项目哪些是最满意的，他觉得你这个项目和服务对他们造成了什么样的积极影响，请他们现身说法来讲一讲，靠你的项目提高了他们多少收入？ 或改变了思维模式等等？ 通过这个讨论你可以深入了解客户到底发现了哪些实用价值，有些事是你自己都没有注意到的。 而且，你通过这种访谈式的方式，让客户觉得你非常的尊重他们，这样可以提升他们对你项目或服务的忠诚度。这样一来你可以利用他们的反馈来设计你的风险逆转的计划。 第二步，如果你的客户或潜在客户保持现状，会受到什么惩罚。 你在设计风险逆转的时候，要向客户表明如果他们不和你合作项目可能对他们的生活带来负面的不利的影响。 第三步，了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？ 你想要和竞争对手不一样，你就要比竞争对手做的更上一个层次。举个例子，像保险行业一般保证是几年或十几年之后收益3-5倍，而我们年收益至少3倍，可以看到我们行业比保险行业的平均水平至少提高了3倍以上。当然，要来我们这里学习培训的时间也增加了，但市场也增加了，收入提高了，这个完全可以弥补他的时间投入。也就是看你的风险逆转手段怎么样超越你的竞争对手。 第四步，让别人选择你从事的行业和项目，建立业务往来的话，你能够保证满足的最低期望值是什么？ 在美国做的普遍的，在中国也可以仿效。那就是你要知道客户对你的期望值是什么？与此同时，你对客户最低的期望值是什么？就是他们不能提无礼的要求。大家身份是一样的，都要非常诚实，按照约定来履行各自的义务。 第五步，你情愿给别人提供的最具体、最低的保证是什么？ 这是从我们前面的观点引申出来的观点，你必须比你的竞争对手有很大的优势，你必须要卓越你的客户，通过这些与竞争对手形成差异化。 你想一想为什么我们要这样做？我们的战略怎样做？ 这是唯一可以解决问题的方案，帮助新客户来降低他们的风险？你可以把这些方法结合到一起，你结合的越多，对你的方案就越有利。 军事上有一个术语，意思就是说：如果有一个战争，军队会利用各种各样的做法，比如先派遣先锋队，投弹，或者是用海陆导弹，或者是步兵和坦克结合在一起，进行攻击。 也就是他们利用各种战术和武器与敌军打仗。在战争中是利用不同的工具，那么在我们的业务当中 也是如此，我们有很多种策略，要把他们结合在一起，从此与竞争对手形成差异。 注：风险逆转是一个强有效的工具，如果你能够有效的加以利用的话，相信肯定是会卓有成效的。大家不要把风险逆转运用到所有的业务，你可以针对某一个特定的部分，某一个特定的人或是某一个特定的区域市场，来进行这个风险逆转的设计，而且不要忘了，对于这个风险逆转的效果要进行衡量。尽管它在美国、澳大利亚等地都是一个普及的做法，它可以使你的收入翻三倍、翻五倍，但我们同时也发现有 50%到 70%的客户确实是不和我们合作的，但是因为你可以增加你的收入到 300%、500%以上的，这些是可以弥补你损失的客户，所以大家一定要理解这一点。尽管有的客户他恶意的利用了你风险逆转的这个机制，但你的业绩还是得到了健康的成长。 谢谢观看！ * 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 中国梦 梦资源系统 *