现代推销技术第4章推销人员解析.ppt

【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训 乔、吉拉德向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了，吉拉德苦思冥想了半天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃。夜里十一点，他终于忍不住给客户打了个电话，询问客户突然改变主意的理由，客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。” 【案例分析题】 2.推销高手的细节与教训 问题： （1）小王为什么这样做，你认为小王这样的做法重要吗？ （2）你知道乔、吉拉德这次生意失败的根本原因是什么吗？你从中得到什么启示？ 【资料阅读】 树立正确的推销心态 一、炼就越挫越勇的心态 二、良好的心态，成功的基石 三、大胆地正视拒绝 一、炼就越挫越勇的心态 （一）当推销低潮出现时 （二）鼓起勇气，再试一次 二、良好的心态，成功的基石 （一）克服推销访问恐惧症 （二）克服失败的心态 （三）推销员保持积极心态的四种方法 （四）良好的心态，就是良好的推销 （五）没有放弃的原因，只有挑战的心态 （二）克服失败的心态 1.最初的失败是理所当然的； 2.要经常想到伟人、先人的忍耐； 3.挖井，就要挖出水来； 4.向困难、失败微笑； 5.走自己的路，让人们去说吧； 6.轻松承受如流水般的失败与痛苦； 7.不要一开始就期待成功。 （三）保持积极心态的五方法 1.增加动力 2.控制惰性 3.抵制厌倦 4.善于幻想 5.培养信心 三、大胆地正视拒绝 （一）顾客的拒绝和应对技巧 “我没兴趣。” “我不会买。” “我没有钱。”。 “我不需要。” “我太忙了。” “这是在浪费您的时间。” （二）拒绝是推销的开始 （三）勇敢地面对拒绝 阅读思考： 1.推销员如何炼就越挫越勇的心态？ 2.为什么会出现推销访问恐惧症？如何克服？ 3.面对失败，推销员应具有什么样的心态？ 4.推销员如何保持积极向上的心态？ 5.推销员遭遇顾客拒绝的态度有哪些？如何应对？ * * 1、案例中的中枝具有哪些与推销有关的素质和技能？ 热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感；良好的职业道德；坚定的自信心；乐观的情绪和顽强的意志；良好的专业知识；观察能力、社会交际能力、语言表达能力、应变能力；签订合同的技能。 2、你认为中枝成为丰田最优秀推销员的关键是什么？ 从技能和个人素质等方面阐述有理即可。 案例分析：丰田尖兵中枝武几 结束 （五）谈话 不要唾沫四溅 双目注视对方，不要东张西望 不要与顾客争辩 不要强词夺理 交谈富有热情、富有活力 不要轻易打断对方讲话，应让对方把话讲完 不要随意讽刺挖苦别人 不要开粗俗的玩笑 不能拉拉扯扯、拍拍打打 （六）位置和距离 推销员与顾客同处一室，应把上座让给顾客。 有两个扶手的沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座；靠墙壁的一方是上座；在火车上，面对前进方向的是上座。 空间距离的把握（4个层次）： （1）亲密空间15-46cm； （2）个人空间46cm-1.2m； （3）社交空间1.2m-3.6m； （4）公众空间＞3.6m。 （七）打电话的礼仪 （八）出席舞会的礼仪 男方主动邀请女方 两个女性可以同舞，但是两个男性却不能 不要在舞池中抽烟 一般不应轻易拒绝邀请者 案例分析 在上午即将召开的重要会议之前,另一个部门的一位同事来见你,她也要参加会议,你们已经有一年多没有见面了。她到你办公室时,离开会还有几分钟的时间。你站起身和她握手并且恭维她的新发型,正在这时你发现她的长统袜上有跳丝的地方,还发现她的牙齿上有口红,裙子的拉链有点没有拉好。闲聊片刻,你们一起去参加会议,此时你才告诉她袜子和口红的事,失礼之处何在？ 第四节 推销员应具有的专业信念 一、正视失败与拒绝 二、争取成功的机会 三、培养良好的习惯 四、启动心灵的力量 一、正视失败与拒绝 最佳武器：狂热！ 如果我们对所从事的事业不能狂热的追求，我们就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明，对推销工作缺乏热情，你就无法感染和打动你的客户，等待你的必然是失败和挫折。 热情往往来源于我们工作的动机：金钱、安全、成就、认同、被人接受、自信等。 要充满激情推销，新手们一定要做到“三个坚持”：坚持100天；坚持“4不退让”原则；坚持勤奋精神原则。 二、争取成功的机会 1.妨碍成功的阻力 2.对抗失败的公式 3.对待失败的态度 1.妨碍成功的阻力 （1）安全感的丧失 对策：没有投入哪有产出。 （