价值销售技巧解说.ppt

Welcome be ahead价值销售技巧Value-based Selling skill Set out of our thinking box. Set up a new thinking box. 价值销售技巧 价值销售的基本含义 销售链 深入了解客户的需求 基于价值的销售方案 客户访谈与沟通 客户需求的SPIN开发技巧 沟通类型 价格取决于态势 购买特征：客户细分 质量 价格 服务 时尚 服务 质量 质量 服务 价格 服务 价格 质量 时尚 时尚 时尚 价格 价值销售技巧的基本含义 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 基于价值的销售还是基于优惠的销售 价值销售的四个组成部分 成功销售核心竞争力因素 “推销术” 刚刚供求 产品差异性小 产品性能/特点 客户受益 FA/B/V 关系建立 组织间伙伴关系 推销术Salesmanship 推销术—强调个人的感召力和魅力 Salesmanship—An emphasis on personal charisma and charm selling. 感召力/魅力Charisma/charm 技术营销 从推销术到产品特点和性能 从强调个人的感召力和魅力，转移到关注产品的特点和性能，一个成功的销售必须了解产品及其能做什么。 感召力/魅力-产品特点/性能 受益营销 虽然产品的特点仍然很重要，但是客户更有辨识力。这就要求销售更加强调产品的特点产生的优势和给客户带来的受益.销售从特点销售变换成受益销售。 产品特点/性能-优势/受益 关系建立Relationship Building 几年以后，销售的关注点从强调受益转移到强调关系的建立。销售代表在购买组织中同更多的人建立更多的联系。 优势/受益-关系建立 组织间的伙伴 由于客户在购买时越来越挑剔，而且购买过程越来越复杂，销售是在一种新的购买和销售关系中进行。在这个过程中，销售团队帮助客户机构实现整体合作策略，销售代表的角色和职责是在弹奏组织对组织结成伙伴的新乐章，这种伙伴关系对双方将更具建设性和有利可图。 交易→合作型→伙伴型 关系建立-伙伴 价值销售的基本含义 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 基于价值的销售还是基于优惠的销售 价值销售的四个组成部分 基于价值的销售，事实基于优惠的销售 价值销售的基本含义 成功销售核心竞争力因素的发展和演变 基于价值的销售还是基于优惠的销售 价值销售的四个组成部分 价值销售的四个组成部分 了解客户 Know Customer 确定价值 Determine Value 调动资源 Draw up Resources 建立稳固关系 Form Solid Relationship 价值销售技巧 价值销售的基本含义 销售链 深入了解客户的需求 基于价值的销售方案 客户访谈与沟通 客户需求的SPIN开发技巧 沟通类型 销售链 我们面临的挑战 销售代表的任务 销售链 客户销售的两条战线 五种类型销售代表 我们面临的挑战 我们面临的挑战 开发市场： 保持并深化A类客户 发展开发B类客户成为A类客户 维持C类客户 对D类客户不予重视 销售链 我们面临的挑战 销售代表的任务 销售链 客户销售的两条战线 五种类型的销售代表 销售代表的任务 1.赢得客户 满足客户需求 达成交易，获得订单，实现利润 2.保持客户 建立长期伙伴关系 创造后续销售机会 销售链 我们面临的挑战 销售代表的任务 销售链 客户销售的两条战线 五种类型销售代表 销售链 Selling Chain 信息收集 1.基本需求及购买环境 2.客户预算（需求为主还是价格为主） 3.参与购买者在小组的重要性 4.决策过程及时间构架 5.竞争趋势 决策链 项目分析 项目审定分析 参与购买者分析 竞争分析 对项目成功率评估 30% 放弃 30% 势在必行 销售策略 根据客户的购买过程，策略的安排所有的销售活动。在正确的时间，对正确的人，做正确的事情。 销售行动 客户访谈与沟通（40%的预算） 客户需求的深入了解 产品/服务介绍 客户参观/视察 方案的价值定位 客户的“说”服 方案的提出 投标 跟进 五大类信息的变化，要