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专业店长 主讲：赵旭东 第一篇章 方向决定未来 时尚行业发展历程及策略 一.中国服饰行业发展回顾 1.1993年以前——以批发为主 2.1993年以后——连锁经营 真维斯 佐丹奴 94.95年堡狮龙 班尼路 美邦 以纯后来者居上 3.1998年以后——运营模式创新 ONLY（丹麦） ZARA（西班牙） CA(荷兰） HM （瑞士） 美国GAP是鼻祖 经营策略： 1.大店经营 2千—5千平米 2.商品快速 9天—13天 每季12000款 3.时尚平民化 把流行的元素注入到服装里面，然后以低价快速大规模的在市场销售 瑞士HM请夏奈儿推出设计师系列产品 4.时尚复制速度快，对市场反映敏感 4.供应链整合 服饰企业发展策略 A.扩张市场占有率 B.提高单店的经营能力 使终端店铺的经营水平进一步的提升 C.加大品牌的宣传力度，加强品牌的文化整合 D.整合供应链 企业做在服饰行业产业链中最具优势的环节——ZARA GAP供应链整合结果 二.流行是什么？ 1.流行的概念： 在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式 时尚流行就像吸海洛因一样会上瘾 时尚包括：化妆 颜色 着装方式 衣服长短 2.流行的源头： 国际组织OPEC控制石油价格 流行趋势受欧美几个大腕级设计师影响和控制 ——他们控制着市场方向 例：PRADA设计师推出方头女鞋 例：汽车展推出的概念车 流行是少数世界著名设计师推出的，从高端往低端一步步去走，上流社会创造了流行，顶级设计师制造了流行，到白领和工薪阶层穿上了流行，然后到批发市场他让流行到此为止死亡。 3.流行的生命周期 流行是一个过度跟积累，它是会发生改变的，每20年一个周期然后再次流行时候的方向和改变也是完全不一样的。 引进 成长 尖峰 衰退 流行度越高的商品，生命周期越短 三.经营服装只需要三种人 1.MD产品设计——设计师 决定服饰区域50%的命运 2.VMD品牌管理 店铺视觉 陈列 销售的管理 3.BUYER时尚买手 决定公司盈利和库存的核心人物 “速度”是本世纪经营的关键 四. 终端门店制胜策略 （一）.品牌突围 竞争力来源于…… 何谓品牌？ 互动问答 品牌服饰到底在卖什么？ 品牌专业术语解释….. 品牌是在消费者（以及所有其他关系人）头脑中的感知和理解的集合。 品牌代表一种生活方式和生活态度。 品牌与产品截然不同： 存活在人们心中，若能恰当的管理，既能改变消费者的消费行为。 品牌的最高境界是代表着消费者的生活方式和改变消费者的生活形态。 如何建立一个强势品牌？ 品牌是通过你所做的一切事和所说的一切话建立起来的（并不是广告） 为消费者做了很多事，宣导品牌理念 1.质量+创新 （耐克设计） 2.创造“传奇故事” （LV 皮料 拉链 质量） 3.设计宣导品牌的信念 （奔驰 哥弟） 4.塑造与众不同的性格 （如何同质化商品卖出不同） 5.创造独有的视觉识别形象 消费者会以终端形象给你定位 品牌不可以脱离国家的根基 —宾利汽车 6.以客为尊的售后服务 7.持续不断的为顾客创造价值 8.以人为本 关怀社会 终端市场品牌突围策略 1.产品的设计必须接近人们的生活必须融入时尚元素 （三个人） 2.终端门店形象展示 商圈 选址 面积 布局 人员 推广 3.靠服务与承诺，培养消费者的偏好 服务差异化 云裳 4.给重度VIP提供促销方案 形象代言人 5.把握人际，利用才气技巧 利用超员编排聚人气 6.灵活商品管理能力 区域市场 门店特性 顾客认知 7.充分利用人力资源 高素质人员才会提供高品质服务 8.开源节流——控制成本 9.品牌推广 现场 媒介 口碑 联盟 货品管理： 货品管理目的：目标保证和现金流运转 1.科学订货 总量 结构 款式 2.货品门店销售管理 上货时机 上货品类系列 货品陈列 库存统计 3.日常货品归档及补货管理 以利润率来决定补货总量 了解产品的生命周期 4.季末打折管理 计划 目标 品类 10.