专业化销售流程解说.pptVIP

1.安排并陪同客户做好体检； 2.如期递送保单； 3.定期为客户检查保单或办理变更手续； 4.办理理赔手续； 5.及时向客户宣传并介绍公司的新产品或新动向； 6.以定期的访问或书信、电话问候的方式与客户保持联系； 7.在各种纪念日给客户赠送贺卡或礼物； 8.举办各类客户联谊活动，为客户创造更多的人际资源； 9.合理调配人际资源，解决客户的困难。 具体表现 递送保单是售后服务的第一步 让客户认同保单与他的需求 寿险销售的新原点，再次推销的开始 获得介绍准客户的机会 建立客户对你及公司的信任 二、递送保单 1.检查保单资料，准确无误，并将重要内容做记号； 2.有关资料计入客户卡，分类记录； 3.准备保单，封套，名片； 4.电话预约； 5.准备好话术； 6.回答客户购买商品相关问题； 7.准备处理可能遇到的客户拒绝。 递交保单前的准备工作 恭喜客户 ? 递交保单 ? 拒绝处理 ? 同客户一起检视保单 ? 确认保单与需求相适应 ? 客户签收 ? 留下名片和服务承诺 ? 进一步收集准保户资料 ? 取得认同及肯定 ? 请求客户推荐 ? 再次感谢 递交保单的流程 索要名单（提示来源） 索要客户资料 感谢客户，打消顾虑 及时反馈信息给介绍人 * 三、索取转介绍及话术 服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，客源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入节节高！ 6 6 7 2 专业化销售流程 从实战出发 前 言 专业化推销流程在我们生活中无所不在！ 生活中的思考 拒绝 处理 接触前 准备 接触 商品 说明 促 成 售后 服务 计划与 活动 主顾开拓 保险商品的专业化推销流程 制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百 寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法 计划 活动 主顾 开拓 为正式销售面谈而做的事前准备、激发准主顾的购买热情 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备、开门话术、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找 接触前 准备 接触 推销商品给客户带来的利益与好处，提醒客户可能出现的问题，唤起客户潜在的需求，寻找购买点 包括：引起立即注意的角度、现代人的烦恼、推销理念的沟通 销售流程概述 强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书说明、辅助工具展示、现场画图说明 商品 说明 化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整 拒绝 处理 鼓励准客户做出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则 促成 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务 售后 服务 销售流程概述 计划活动是整个销售过程的灵魂 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分 准客户量体现业务员的生命线 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 售后服务等同于售前服务 推销从接触前着手推销个人、发现需求、解决问题 专业化推销流程注意点 推销是才能和专业从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉 什么是推销 推销无定式 专业化推销是生存之本 拒绝处理 请举例： 展业中您常遇到的拒绝问题是什么？ 请思考： 客户拒绝的原因是什么？ （不认同，不信任，缺乏了解，试探……） 一、为什么会有这么多的拒绝 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 原因一：人之本性 原因二：自我认知的差异 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 ——我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 ——我很健康，不需要保险 ——不需要，我已投保过寿险了 ——我不需要保险 ——我没结婚，不需要买保险 ——单位已经投保了或我有社保了 常见的拒绝问题 常见的拒绝问题 —— 我正存钱准备买房子 —— 现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来，我爱人和儿子都买了保险，我无所谓了。 —— 我现在能缴保费，十年、二十年后，我能不能保证还缴的起保费 —— 我付不起保费 常见的拒绝问题 —— 等我老一点再买 —— 过几年保费降低后再买 —— 等一段时间再说吧 —— 等老李买后我再买 —— 等我付完贷款后再说 —— 其实我很想买，就是没钱 常见的拒绝问题 —— 对国家政局没有信心 —— 社会动荡不安，谁知明天命运是什么，谁还买保险？ —— 万一发生战争或政治局势有变化怎